Jak równy z równym

Mieszkańcy Unii Europejskiej chodzą po parkietach, w których zastosowano sklejkę made in Biaform, po unijnych drogach jeżdżą samochody, które mają podłogi i burty z biaformowskiej sklejki, a na zagranicznych budowach robotnicy chodzą po rusztowaniach skonstruowanych z białostockiej sklejki.

Klientów nie brakuje
Biaform współpracuje z klientami eksportowymi od początku swego istnienia, czyli od 1919 roku. Teraz fabryka obecna jest na prawie wszystkich rynkach światowych, nie tylko europejskich ale także m.in. w Arabii Saudyjskiej. Największymi odbiorcami są Niemcy, Francja, ale także Austria, Włochy, Szwecja, kraje Beneluxu.
- Eksportujemy w granicach 50-60 proc. produkcji - mówi Joanna Wasilewicz, prezes zarządu Biaformu. - Z tego ponad osiemdziesiąt procent trafia na rynki unijne.
Biaform ma grupę klientów z którymi współpracuje już od kilkunastu lat - kiedyś handlowali z Polską jeszcze poprzez Centralę Handlu Zagranicznego. Są też nowi, którzy zostali pozyskani w ostatnich dwóch latach. Trzeba było do nich po prostu dotrzeć z ofertą, zaoferować swój produkt a później negocjować warunki.
- I bardzo prężnie nam się ta grupa klientów rozwija. Gdyby nie to, że nie możemy rozwijać produkcji tak jak byśmy chcieli to na pewno moglibyśmy szybko tę grupę nowych klientów powiększyć - przyznaje prezes Wasilewicz.

Jakość to podstawa
Jak udało się zdobyć odbiorców na Zachodzie?
- Wykorzystaliśmy wszystkie dostępne media do nawiązywania kontaktów, odpowiadaliśmy na zapytania, jeździliśmy do klientów. Mamy taką zasadę, że z każdym z naszych klientów spotykamy się przynajmniej raz w roku. To wszystko przyniosło rezultaty - mówi prezes Wasilewicz.
Biaform nie narzeka na unijnych kontrahentów. - Generalnie współpracuje się z tamtymi klientami dobrze i bez większych problemów. Nie stwarzają niepotrzebnych kłopotów, są rzetelni i tego samego wymagają od nas. To są partnerzy wymagający, ale nastawieni przyjaźnie do współpracy - mówi Bartosz Bezubik, kierownik działu eksportu.
Aby współpraca tak się układała, trzeba jednak pamiętać o kilku zasadach.
- Są dwie rzeczy, które trzeba mieć na pewno: produkt dobrej jakości, bo to są klienci wymagający. Jeżeli będziemy obiecywać złote góry, a przyślemy zupełnie coś innego to następnym razem na pewno to się nie uda. Po drugie: ważny jest dobry serwis, na to zwraca się tam uwagę - uczula Joanna Wasilewicz.
- Terminowość dostaw, brak pomyłek w dostawie, towar właściwie opakowany. Trzeba zwracać uwagę na detale, aby klienta zadowolić - dodaje Bartosz Bezubik.

Pod znakiem CE
Przed 1 maja nie obeszło się bez inwestycji w fabryce. Od tego momentu bowiem producenci polscy muszą mieć certyfikat producenta, popularnie nazywany znakiem CE. Biaform musiał rozbudować laboratorium zakładowe i dostosować zakład do badań, wymaganaych tą procedurą.
- Musieliśmy zdecydować się na ścieżkę certyfikacji, bo są dwa systemy i dostosować do nowych wymagań system kontroli jakości i badania wyrobów - mówi Joanna Wasilewicz.
Zatem data 1 maja oznaczał dla zakładu zmiany, ale raczej tylko na lepsze. Dużym plusem jest fakt, że zmniejszyła się liczba papierkowej roboty.
- Uprościły się procedury. W tej chwili wysyłka do krajów Unii odbywa się na podstawie faktury, na której musi być umieszczony numer VAT kontrahenta. Wcześniej tego rodzaju wysyłki wymagały odprawy w urzędzie celnym, wypełniania dodatkowych dokumentów np. SAD. Obecnie jest to dużo łatwiejsze. Dodatkowo dużo łatwiej jest z organizacją transportów do krajów Unii Europejskiej. Poprzez to, że granice zostały otwarte te samochody, które kiedyś stały dwa-trzy dni na granicy teraz w tym czasie mogą dwukrotnie przebyć tę samą trasę. Dzięki temu warunki współpracy z firmami spedycyjnymi są korzystniejsze dla eksporterów - mówi Bartosz Bezubik.
Długoletnia obecność na zachodnich rynkach czyni z Biaformu bardziej wiarygodnego partnera. Teraz konkurują z innymi firmami na unijnych rynkach jak równy z równym. - Udaje się nam wygrywać z Finami - liderami w branży czy też konkurentami z państw bałtyckich - jakością, szybkością i terminowością dostaw. Mieliśmy sygnały z rynku, w których punktach jesteśmy mocniejsi od nich i to staraliśmy się wykorzystać - zdradzają tajemnicę sukcesu.
- Jeżeli klient od wielu lat używa naszego produktu, bo ceni sobie jego jakość, to nawet jeśli pojawia się konkurencja zostaje z nami. Daje nam to stabilność działania, bo nie musimy bać się, że w kolejnym miesiącu nie będziemy mieli zamówień, że współpraca się nam załamie i będziemy muieli szukać nowych klientów.
Długa obecność na rynkach zachodnich pozwoliła Biaformowi przeprowadzić selekcję klientów. Teraz, od około roku, to strona polska może wybierać z kim chce współpracować.

Walka o surowiec
Problemem fabryki jest brak surowca, od dłuższego czasu bowiem na polskim rynku panuje głód drewna, zwłaszcza brzozowego, z którego powstają biaformowskie sklejki. To ogranicza rozwój zakładu i jego ekspansję na zachodnich rynkach.
- Gdybyśmy mieli więcj surowca i mogli zwiększyć produkcję to oprócz obecnych klientów moglibyśmy obsługiwać wielu kolejnych. Ale nie mamy żadnych perspektyw na to, że w następnych latach będą większe wycinki drewna w Polsce i że dostaniemy większą ilość surowca. Dla nas oznacza to brak perspektyw na dalszy, dynamiczny rozwój.
Dlatego wyzwanie na najbliższą przyszłość dla Biaformu to szukanie nie rynków zbytu, ale zaopatrzenia.
- Musimy zająć się teraz bardziej zakupami, a nie sprzedażą, zdobyć więcej surowca aby mimo wszystko zwiększać produkcję i móc rozwijać się.