Klient posegmentowany

Mamy tu bowiem do czynienia z tzw. segmentacją rynku. Polega ona tym, że banki selekcjonują klientów głównie według kryteriów ich dochodów, ale także potrzeb. Dlatego też z innymi propozycjami wychodzą do ludzi zamożnych, dla których nie ma znaczenia, czy zapłacą w skali miesiąca kilka złotych mniej czy więcej za prowadzenie rachunku, a z innymi np. do studentów, dla których kryterium kosztów prowadzenia rachunku będzie na pewno bardzo istotne.

Nie wszystko złoto...
Ludzi z dużymi pieniędzmi banki starają się przyciągnąć, oferując karty w odpowiednich kolorach (np. złotym, platynowym), które dają możliwość zrobienia dużych zakupów bez posiadania gotówki, czy też korzystania z saloników dla VIP-ów na lotniskach. Jednak za tego typu karty trzeba płacić nawet po kilkaset złotych rocznie. Do tego dochodzą jeszcze prowizje naliczane od robionych kartą zakupów lub pobieranej z bankomatu gotówki.
W tym miejscu chciałbym przestrzec wszystkich, którzy korzystają ze złotych lub platynowych kart, aby nie czynili tego w sposób niefrasobliwy. Niedawno jedna z moich znajomych policzyła, że posługując się złotą kartą dużego polskiego banku prawie tysiąc złotych miesięcznie wydaje na prowizje, odsetki i opłaty. Jeżeli nasze dochody nie są oszałamiająco duże, to tak niefrasobliwe obchodzenie się z kartami bankowymi może doprowadzić do bankructwa.
Osobom zamożnym banki proponują też szeroki wachlarz lokat. Jednak najczęściej im bardziej atrakcyjna lokata, tym wyższa jest minimalna kwota, którą trzeba na niej ulokować. Dlatego właśnie są to na ogół lokaty dla osób zamożnych.
Tej grupie klientów banki oferują też możliwie najwyższy poziom obsługi, co może objawiać się w przydzieleniu indywidualnego doradcy finansowego, przyjmowania klienta w specjalnie do tego celu przeznaczonym pomieszczeniu, a nie w okienku, częstowanie kawą itp.

Rozsądny kompromis
Ludziom o dochodach przeciętnych lub nawet poniżej takowych banki starają się oferować przede wszystkim możliwość prowadzenia rachunku po jak najmniejszych kosztach oraz szybki dostęp do pieniędzy w możliwie najszerszej sieci bankomatów. Dla tej grupy klientów ważne jest także, aby - w razie potrzeby - mieć możliwość zaciągnięcia taniego i "szybkiego" kredytu. Osobom z mniej wypchanymi portfelami banki proponują też zupełnie inne karty niż grupie zamożnych. Przeważnie są to karty elektroniczne, którymi można dokonywać zakupów oraz pobierać z bankomatu gotówkę, ale tylko do wysokości salda na rachunku. Coraz więcej banków oferuje tego typu usługi bez prowizji, a za samą kartę pobiera niewielkie opłaty lub w ogóle z nich rezygnuje.
Wielkie zmiany w ofercie bankowej wprowadził Internet. Dotyczy to zarówno propozycji skierowanych do bogatszych, jak i mniej zasobnych klientów. Po prostu, dla wielu z nich szybki dostęp do rachunku bez wychodzenia z domu jest usługą bardzo dogodną. A współczesna technika pozwala oferować takie możliwości po niewielkich kosztach. Stąd szybko rosnąca popularność banków internetowych, aczkolwiek związane z Internetem udogodnienia możemy otrzymać także, posiadając rachunek w tradycyjnym banku (np. powiadomienia o zmianie salda za pomocą poczty elektronicznej). Ci z nas, którzy nie mają dostępu do sieci niektóre polecenia mogą wydawać za pomocą telefonu (w tym wysyłając SMS-y).
Jeśli więc przyjrzymy się ofertom banków, to pewnie uda nam się znaleźć jakiś całkiem rozsądny kompromis między naszymi potrzebami a kosztami. Ciągle narzekamy na zbyt dużą różnicę pomiędzy oprocentowaniem lokat a kredytów. Jednak - żeby banki jeszcze bardziej się o nas starały - musi im ubyć jeden potężny klient, z którego dzisiaj znakomicie żyje niemal cała nasza bankowość. Tym klientem jest państwo - pożycza bardzo dużo, na niezły procent, jego obsługa nie jest zbyt kosztowna, a wypłacalność niemal pewna. Skoro banki mają takiego klienta, to nie muszą aż tak bardzo zabiegać o tych, nad którymi trzeba się sporo napracować, a zarobić na nich można znacznie mniej - czyli o nas.