Długi firm. Wywiadownie i windykacje bez tajemnic.

Kurier Poranny: Jak przedstawia się sytuacja polskich przedsiębiorstw, jeśli chodzi o płatności – w jakich branżach i regionach mamy do czynienia z największymi zaległościami, a w których z najmniejszymi? Czym jest to być spowodowane?

Łukasz Motyka-Radłowski, kierownik ds. Rozwoju Biznesu Windykacyjnego w Coface Poland: Widać tu korelację z sektorami, które były i są w najgorszej sytuacji, i w których były największe wzrosty upadłości. Problemy z terminowymi płatnościami nadal notujemy wśród przedsiębiorstw z branży budowlanej, transportowej, meblarskiej. Poprawiła się sytuacja w bardzo dotkniętej kryzysem branży stalowej. Opóźnienia w płatnościach są problemem przede wszystkim małych firm. W porównaniu do ubiegłego roku bankrutuje mniej firm dużych, a zwiększa się udział małych. Te znajdują się na końcu łańcucha płatności i wiele z nich skutki kryzysu odczuwa dopiero teraz. Chociaż małe firmy są bardziej elastyczne i szybciej mogą dostosować się do zmieniających się warunków, to jednak ich możliwości konkurowania na rynku są ograniczone. Duże firmy miały większe możliwości redukcji kosztów, poprzez renegocjowanie umów z dostawcami czy ograniczenie zatrudnienia. Ze względu na to, że były oceniane jako bardziej bezpieczne, łatwiej im było pozyskiwać zamówienia, a także sięgać po finansowanie zewnętrzne. Małe firmy raczej nie mogły pozwolić sobie na zwolnienia, ponieważ i tak koszty dotyczące zatrudnienia miały już zoptymalizowane. Maksymalnie długo finansowały się też z ograniczonych funduszy wewnętrznych, ponieważ taka jest najczęściej strategia ich działania. Ze względu na słabe wyniki finansowe i mniejszą wiarygodność, miały one ograniczony dostęp do kredytów.

Zobacz także: Podlaska Złota Setka i Ambasador Biznesu: Ostatnia szansa na udział w szkoleniu dla liderów.

Czy możemy powiedzieć, że polscy przedsiębiorcy radzą sobie z zarządzaniem należnościami?

– Rok 2009 był szczególny. Doprowadził do zmiany postawy części przedsiębiorców. Spojrzeli oni na prowadzony biznes również jako na źródło dużego ryzyka, co przyczyniło się do zmiany polityki firm w zakresie zarządzania wierzytelnościami. Wiele z nich uszczelniło systemy kontroli należności, weryfikując na stałe swoich odbiorców, wprowadzając monitorowanie faktur, a tym samym ograniczając powstawanie długów. Firmy częściej stosują także zabezpieczenia prawne długu. W sytuacjach, które mogłyby doprowadzić do zwiększania się zaległości decydują się czasami na przykład na wstrzymanie dostaw lub dostawy za gotówkę. Zmieniło się też podejście klientów do współpracy z biurami windykacji. Wierzyciele są bardziej stanowczy i zdecydowani w działaniach, szybciej oddają sprawy do windykacji polubownej i – w przypadku braku efektów – szybciej decydują o przekazaniu postępowania na drogę sądową. Wszystkie te działania, a także poprawa koniunktury w konsekwencji powodują między innymi to, że na rynku windykacji B2B w 2010 roku jest mniej długów o bardzo dużym nominale, że spada liczba nowych zleceń i zauważalne jest także skrócenie średniego czasu odzyskiwania należności.

Gdzie przedsiębiorcy mogą szukać informacji o potencjalnych – polskich i zagranicznych – partnerach biznesowych i czy powinni to robić?

Szymon Wiliński, Dyrektor ds. Rozwoju Biznesu Informacyjnego w Coface Poland: Niezależnie od branży i wielkości firmy warto sprawdzać wiarygodność potencjalnego partnera handlowego, badając jego sytuację prawną, wypłacalność, doświadczenia płatnicze. W szybkim pozyskiwaniu takich danych specjalizują się wywiadownie handlowe. Pomagają one wykryć nie tylko oszustów czy bankrutów, ale także przedsiębiorstwa z problemami finansowymi, o niejasnych powiązaniach, a także mające w zwyczaju celowe opóźnianie płatności.

W Polsce działa kilka międzynarodowych wywiadowni sieciowych (takich jak Coface) oraz kilkanaście podmiotów krajowych. Wywiadownia sieciowa, dzięki swoim międzynarodowym powiązaniom może sprawdzić partnera handlowego praktycznie na całym świecie. Wywiadownie krajowe ograniczają się do terytorium Polski. Warto sprawdzić jak długo wywiadownia działa na polskim rynku, a tym samym jakie ma doświadczenie i bazę danych o firmach oraz ile osób zatrudnia, co wiąże się z jej możliwościami szybkiego pozyskania informacji z różnych miejsc w kraju.

Podstawowymi korzyściami ze współpracy z wywiadownią, które cenią sobie klienci, jest np. pogłębiona analiza, dostęp do informacji negatywnych, pozyskanie najbardziej aktualnych danych finansowych, dostęp on-line do baz wywiadowni oraz oszczędność czasu przy pozyskiwaniu informacji i niską cenę.

Rynek firm windykacyjnych rozwija się szybko. Na co przedsiębiorcy, chcący skorzystać z usług dobrej i solidnej firmy, powinni zwracać uwagę przy jej wyborze?

– Ł. M.R.: Wybierając firmę windykacyjną nie można kierować się jedynie kryterium kosztów. Czasami małe firmy, bez doświadczenia, odpowiedniego zaplecza i narzędzi oferują usługi po bardzo przystępnych cenach, co jednak nie zawsze przekłada się na efekt. Dodatkowo nieprofesjonalne działania mogą wpłynąć negatywnie na stosunki klienta z jego kontrahentami oraz spowodować odpowiedzialność prawną wierzyciela. Decyzja nie powinna polegać na wyborze najtańszego biura windykacji, lecz na znalezieniu takiego, które spełni potrzeby klienta w sposób najbardziej efektywny i najmniej ingerujący w biznes przedsiębiorcy. To potrzeby klienta są decydujące. Najważniejszym według mnie kryterium, które bezwzględnie powinien spełniać partner w windykacji, to działanie w zgodzie z zasadami etyki. Bardzo istotne jest także doświadczenie, skuteczność potwierdzona referencjami czy jak najszerszy wachlarz świadczonych usług. Prawdą jest także, że marka firmy windykacyjnej ułatwia ściągnięcie długu. Za sprawą nie stoi tylko wierzyciel, ale przede wszystkim profesjonalny partner w odzyskiwaniu należności.

Wśród przedsiębiorców panuje przekonanie, że ceny usług proponowanych przez wywiadownie gospodarcze są wysokie. Czy rzeczywiście tak jest?

– Sz. W.: Teoretycznie większość danych dostarczanych przez wywiadownię można uzyskać samodzielnie, ale nakłady czasu i środków koniecznych do ich pozyskania, a następnie opracowania, tak aby można było na ich podstawie podejmować decyzje, są zwykle zbyt wysokie. Wywiadownia zrobi to szybciej i taniej. Pomimo większego zainteresowania usługami wywiadowni w czasie kryzysu, ceny na ich produkty nie wzrosły. Zawsze są dostosowywane do indywidualnych potrzeb klientów. Każda wywiadownia ma w cenniku podstawową cenę za raport handlowy o firmie polskiej, ale w praktyce ta cena prawie nie funkcjonuje. Klienci współpracują z wywiadowniami najczęściej w ramach umów abonamentowych, w których cena jednostkowa raportu uzależniona jest od wielkości abonamentu. Coface na przykład oferuje pakiety raportów do wykorzystania w czasie określonym w warunkach umowy i wówczas koszt raportu może wynieść około 100 zł za raport o firmie polskiej. Ceny raportów zagranicznych są wyższe i zależą od kraju, w którym mieści się badana firma. Jednak koszt kilkuset złotych, to niewysoka cena za szybkie pozyskanie informacji.

A czy wywiadownie stosują biały wywiad, monitorując prasę, aby uzyskanić informacje o firmie?

– Sz. W.: Wykonując zlecenie sporządzenia raportu handlowego o firmie, wywiadownia w profesjonalny sposób zbiera legalnymi metodami dane, które nie stanowią tajemnicy handlowej i są dostępne w oficjalnych źródłach. Są nimi przede wszystkim rejestry, sądy, urzędy, giełdy długów, rankingi, statystyki, publikacje w mediach oraz wewnętrzne bazy danych wywiadowni, które rejestrują informacje negatywne o firmach – na przykład windykacje. Ważnym źródłem danych jest też sama firma badana oraz jej kontrahenci.