Okno na Unię

Ułatwieniem w zaistnieniu na unijnych rynkach były wcześniejsze doświadczenia szefa firmy we współpracy z zachodnimi odbiorcami.
- Jako dostawca drewna na potrzeby fabryk w różnych krajach Unii mieliśmy możliwość poznania tamtejszych zakładów, zapoznania się z konstrukcjami i jakością wytwarzanych wyrobów - mówi Stanisław Komosa, prezes zarządu Domeksu. - Dlatego teraz jako producent okien wiemy, jak przygotowywać ofertę dla tamtejszych klientów.
Nie żałować na promocję
A początkowo Domex wcale nie zamierzał być eksporterem. - Chcieliśmy produkować okna drewniane na indywidualne zamówienia w niezbyt wielkiej skali - mówi prezes Komosa. - Po kilku latach okazało się, że konkurencja coraz bardziej wchodzi w ten segment rynku, potencjał innych producentów wzrastał. W związku z tym należało zacząć rozglądać się za sprzedażą gdzie indziej.
No i Domex rozejrzał się na rynkach zachodnioeuropejskich. Na tyle skutecznie, że teraz już kilkadziesiąt procent powstających w Białymstoku przy ulicy Ciesielskiej okien trafia do odbiorców w krajach Unii.
Zdaniem Komosy, jeśli ktoś poważnie myśli o wejściu na europejskie rynki przede wszystkim powinien poznać rynek, na którym chce pracować. Dlatego Domex, wchodząc na unijne rynki, nie żałował pieniędzy i czasu na udział w targach i wystawach.
- Pokazywaliśmy nasze wyroby na targach, odwiedzaliśmy potencjalnych klientów, wysyłaliśmy próbki i katalogi - opowiada Stanisław Komosa. - To opłaciło się, bo skutkowało nawiązaniem współpracy z poważnymi klientami.
Dużym atutem Domeksu jest także fakt, że porównywalnej jakości produkty na rynkach unijnych są średnio dwukrotnie droższe. Argument cenowy okazał się nie do odrzucenia dla partnerów z Unii, mimo tego, że płacą za wyroby Domexu od 20 do 50 proc. więcej niż klienci polscy.

Dajcie wsparcie eksporterom
Prezes Komosa już wie, że aby myśleć o eksporcie na Zachód trzeba mieć kilka atutów. - Przede wszystkim: dobra jakość i certyfikaty potwierdzające, że te produkty są sprawdzone i bezpieczne. Warunkiem niezbędnym walki o rynek jest także poznanie konkurencji, zasad lokowania wyrobów, rozpoznanie kanałów dystrybucji, poziomu cen. Ale najważniejszym instrumentem jest relacja złotówki do euro. Wcześniej Domex nie uruchamiał eksportu, bo złotówka była tak silna, że nie było możliwości opłacalnej sprzedaży. Zdaniem Komosy to największe zagrożenie dla eksporterów.
Jeżeli chcemy, aby firmy polskie mogły eksportować na rynki unijne to niezbędnym warunkiem do tego jest niezbyt mocna złotówka. Jeżeli za euro banki będą się płacić niewiele więcej od 4 zł, nie ma żadnych szans na rozwój eksportu. Eksporterom potrzebne jest wsparcie, zwłaszcza poprzez właściwy kurs złotego - wówczas szybko będą powstawać miejsca pracy i gospodarka przyspieszy rozwój.
A nawet bez tego życie eksportera nie jest łatwe. - W każdym kraju klienci mają inne przyzwyczajenia, rynek jest inaczej zorganizowany - mówi prezes Komosa.
Inna mentalność
Data 1 maja 2004 roku, czyli dzień, kiedy Polska stała się członkiem Unii Europejskiej przyniosła określone zmiany w codziennym funkcjonowaniu firmy.
- Otwartość klientów jest teraz znacznie większa - mówi prezes Komosa. - Chodzi generalnie o odpowiedzialność i gwarancje na eksportowane produkty. Staliśmy się dla nich pewniejszym i wiarygodniejszym kontrahentem. Odbiorcy stamtąd mają teraz łatwiejszą drogę, aby w przypadku jakichś problemów wyciągnąć konsekwencje w stosunku do dostawcy.
Po wejściu Polski do Unii poprawił się klimat dla biznesu.
- Zmieniła się mentalność po obu stronach. Niektórzy odbiorcy, których próbowaliśmy pozyskać od dłuższego czasu, sami odezwali się do nas i wykazali zainteresowanie współpracą. Bardzo szybko przełożyło się to na konkretne wyniki firmy - dodaje Komosa.
Dzień 1 maja oznaczał także wzrost VAT na artykuły budowlane, co napędziło firmie wielu klientów. Z czego Stanisław Komosa nie do końca się cieszył.
- Zrobił się bałagan w firmie - wspomina. - Okazało się, że potrzeby rynku są tak ogromne, że w pewnym momencie mieliśmy problemy z terminowością dostaw.
Teraz jednak rynek uspokoił się i popyt nieco osłabł. Dlatego Domex w najbliższym czasie zamierza położyć większy nacisk na działalność eksportową.
- Mamy pewne plany inwestycyjne. Zamierzamy zrealizować kilka projektów, które zdywersyfikują produkcję, z myślą szczególnie o eksporcie. Chcemy, by w 2005 roku Domex zasługiwał już na miano poważnego eksportera.