Promocje - idealny sposób na pozyskanie klienta i wypromowanie marki

Strefa Biznesu: Sezon promocyjnych wyprzedaży w pełni. Jaka jest prawdziwa rola promocji?

Dr Anatoliusz Kopczuk, ekonomista z Wyższej Szkoły Finansów i Zarządzania w Białymstoku: Promocja jest językiem komunikacji sprzedawcy z klientem. Może być genialny produkt, ale jeśli nie jest on promowany, to nikt się o nim nie dowie i nie kupi.

Jest ona użyteczna dla obu stron. Sprzedawca za jej pomocą przekazuje klientowi informację o sobie i oferowanym produkcie, co daje klientowi podstawę do podjęcia decyzji o zakupie. W przypadku promocyjnych wyprzedaży przekazywany jest komunikat, że coś można kupić taniej, więc okazyjnie. Jasne, że sprzedawca ma swoje powody, aby tak postąpić, ale przecież klient nie musi z tej oferty korzystać. Problem pojawia się wtedy, gdy przekazywana informacja nie jest w pełni prawdziwa, razi formą lub treścią, jest natrętna, przeszkadza.

Zobacz: Sport i biznes. Sponsoring działa jak dobra reklama

SB: Jak działania promocyjne są postrzegane w kryzysie gospodarczym? Jesteśmy ostrożniejsi, czy nie przejmujemy się wydatkami?

AK: W czasach gorszej koniunktury sprzedaż maleje, dlatego walka o klienta zaostrza się. To sprzyja stosowaniu przez sprzedawców promocyjnych zachęt. Ale w takim okresie klienci stają się bardziej oszczędni i racjonalni w swoich zakupach. Dlatego szybciej zrezygnują z zakupów produktów droższych, nie pierwszej potrzeby. Są też bardziej wrażliwi na cenowe okazje.

Oczywiście zachowania klientów mogą być też mniej typowe. Przykładem może być dotyczący kobiet tzw. „efekt szminki”. Zaobserwowano, że kryzysy gospodarcze są słabo odczuwane przez branżę kosmetyczną. W sytuacji, gdy trzeba mocno oszczędzać, trudniej jest zdecydować się na zakupy towarów luksusowych.

Ale w tej stresującej sytuacji łatwo o pokusę poprawienia sobie humoru namiastką luksusu, jaką może być szminka i ją kupić. Oczywiście szminka ma tu znaczenie symboliczne, ale statystyki dowodzą, że branża kosmetyczna w czasach kryzysu zwykle ma się bardzo dobrze.

SB: Ostatnio hasło promocja i wyprzedaż towarzyszy nam przez okrągły rok. Czy nie jest to wykorzystywane przez przedsiębiorców do zwabienia klienta?

AK: Oczywiście, że tak też bywa. Krzykliwa informacja o promocyjnej cenie ma przyciągać uwagę, skłonić do wejścia do sklepu. Bywa, że ta niższa cena dotyczy tylko jakiegoś jednego produktu albo nawet widzimy przekreśloną cenę, która nigdy nie obowiązywała. Ale przez to, że wejdziemy do sklepu, to może coś innego nas zainteresuje? Ważne jest przyciągnięcie naszej uwagi.

Z tego samego powodu widzimy nieraz napisy reklamowe do góry nogami lub z błędem ortograficznym. Łatwiej je zauważyć i zapamiętać. I o to chodzi marketingowcom. A dla klientów – najważniejsze jest, aby takie działania nie wprowadzały ich w błąd.