Jesteśmy w miarę rozsądni. To dlaczego na zakupach tracimy głowę i pieniądze? [rozmowa z Hanną Waligórską z WSB w Bydgoszczy]

Agnieszka Domka-Rybka
Agnieszka Domka-Rybka
Hanna Waligórska: - W Polsce cały czas nie ma prawdziwych wyprzedaży. Widać je dopiero, gdy przekroczymy granicę lub polecimy za ocean i zobaczymy, że najpierw towar kosztował 100 dolarów, a teraz oferują go za 20 dolarów i to jest autentyczne. W Polsce można mieć  obawy, czy jeżeli coś jest w cenie promocyjnej, wcześniej nie była ona wyższa i na potrzeby przyszłej promocji została podniesiona, a potem przekreślona.
Hanna Waligórska: - W Polsce cały czas nie ma prawdziwych wyprzedaży. Widać je dopiero, gdy przekroczymy granicę lub polecimy za ocean i zobaczymy, że najpierw towar kosztował 100 dolarów, a teraz oferują go za 20 dolarów i to jest autentyczne. W Polsce można mieć obawy, czy jeżeli coś jest w cenie promocyjnej, wcześniej nie była ona wyższa i na potrzeby przyszłej promocji została podniesiona, a potem przekreślona. Nadesłane
Sprzedawcy wykorzystują klientów, bo nie przywiązują się do nich. Nie dbają o reputację. Liczy się tu i teraz. Widzą kogoś raz w życiu i nie ma znaczenia czy go „nabiją w butelkę”, czy nie. Za karę klienci są im niewierni - mówi Hanna Waligórska , ekonomistka i psycholog, wykładowca Wyższej Szkoły Bankowej w Bydgoszczy.

Ostaniego Nobla z ekonomii dostał Amerykanin, Richard Thaler, za osiągnięcia w wypełnieniu luki między ekonomią a psychologią. To próba zrozumienia człowieka, który podejmuje decyzje, m.in. zakupowe. Pierwszy raz w historii przyznano Nobla z ekonomii behawioralnej. Pani też bada procesy, które zachodzą w mózgu podczas zakupów?

Zajmuję się ekonomią i psychologią, a ściślej ekonomią behawioralną oraz neuroekonomią. Dla przykładu: dużo na temat aktywności mózgu w trakcie zakupów pokazuje badanie EEG. Zakłada się elektrody i analizuje reakcję na to, co oglądamy. Produkt może się nam spodobać, bądź nie. W sposób nieświadomy wypuszczamy komunikaty, że albo jesteśmy zainteresowani, albo zupełnie obojętni. Niestety, nie jestem w stanie zabrać ze sobą EEG do sklepu. Gdy zaś posadzę kogoś przed monitorem i puszczę mu film o produktach, możliwa jest obserwacja, jak reaguje mózg. Wiele osób kupuje dziś przez internet.

Bada pani irracjonalne zachowania, bo przecież bywa, że towarzyszą nam na zakupach.

Badam procesy nieświadome, ale czy irracjonalne? Ja bym tego tak nie określiła. Mam koleżankę, która kupuje pod wpływem emocji, bo coś jest akurat w promocji i za chwilę może tego nie być. W domu zastanawia się i często zwraca towar do sklepu. Poluje na przedmioty - to jest pociągające - a w momencie, gdy je zdobywa, zabawa się kończy. To nie do końca świadoma gra. Ona stanowi dla mnie obiekt do badań.

Wchodzi pani do sklepu i... co najbardziej przykuwa wzrok?

Lubię obserwować sprzedawców. Zdarzyło mi się pójść do salonu samochodowego krótko po przeczytaniu książki Roberta Cialdiniego „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”. Sprzedawca wypróbował na mnie wszystkie możliwe schematy z książki. W momencie, gdy powiedziałam, że może zdecyduję się na samochód, a następnie zaczęłam się wycofywać, on od razu sięgnął po techniki rodem z Cialdiniego. Zaczął mi dokładać różne bajery za darmo - powiedzmy, że za darmo. I, oczywiście przedstawił to, jakby były przeznaczone wyłącznie dla mnie. A, gdy powiedziałam, że jednak muszę się jeszcze zastanowić, zaczął schodzić z ceny.

Teraz mamy czas studniówek. Maturzyści chcą wyglądać jak najlepiej. Gdy wchodzimy do sklepu z garniturami, krawatami, koszulami i paskami, sprzedawca w pierwszej kolejności będzie próbował nam sprzedać garnitur, ponieważ to największy wydatek. Później jest z górki. Działa zasada kontrastu. Jeżeli klient kupi drogą rzecz, wtedy każdy dodatek, a tym samym powiększenie rachunku, przychodzi z mniejszym wysiłkiem.

Jacy jesteśmy? Większość kupuje z głową czy jakby nam głowy brakowało?

Są osoby, które kupują w sposób totalnie chorobliwy, nieprzemyślany, impulsywny. Inne długo zastanawiają się i na zakupy chodzą z listą nie-zbędnych przedmiotów. Większość z nas jednak robi zakupy raz impulsywne, a raz w sposób przemyślany.
Impuls słabnie zapewne w drugiej połowie miesiąca. Ja tak mam. Czym różnią się Polacy na zakupach od zachodnich klientów? Ci drudzy szybciej mieli dostęp do wielu towarów i wyprzedaży.

Zacznijmy od tego, że w Polsce cały czas nie ma prawdziwych wyprzedaży. Widać je dopiero, gdy przekroczymy granicę lub polecimy za ocean i zobaczymy, że najpierw towar kosztował 100 dolarów, a teraz oferują go za 20 dolarów i to jest autentyczne. W Polsce można mieć obawy, czy jeżeli coś jest w cenie promocyjnej, wcześniej nie była ona wyższa i na potrzeby przyszłej promocji została podniesiona, a potem przekreślona. Niestety, takie sposoby sprzedawców są dowodem na krótkowzroczność i nastawienie na szybki efekt.

Kiedyś sprzedawcy dbali o reputację, a dziś? Dawniej osobie, która dawała do podpisywania umowę nie zależało, by kogoś tylko złapać, a teraz? Często liczy się tu i teraz. Sprzedawcy wykorzystują klientów, bo nie przywiązują się do nich. Widzą ich jeden raz w życiu, więc nie ma znaczenia czy „nabiją go w butelkę”, czy nie. Gorzej oszukać kogoś, kogo się zna lub mieszka obok. A, gdy twarz jest obca, naciąganie może przychodzić z dużą lekkością.

W czym jeszcze przejawia się krótkowzroczność sprzedawców?

Niedawno pewna sieć sklepów z obuwiem zrobiła przecenę o 20 procent. Ludzie poszli i kupili buty. Na drugi dzień dostali esemesa, że teraz te same buty są tańsze o 30 procent. Tyle że oni już je mieli. I jak mogli się poczuć? Oszukani. To jest właśnie krótkowzroczność sprzedawców. Nie żyjemy już w czasach, gdy mamy do wyboru dwa sklepy i kilka par butów. Możemy wybierać. Gdy więc sparzymy się na jednym sklepie, pójdziemy do drugiego. I właśnie m.in. takie akcje, o których powiedziałam, powodują, że Polacy nie są wiernymi klientami. Nie przywiązują się do sklepów.

Nie jesteśmy już też tak bardzo przywiązani do marki. Dlaczego?

Bo jakość produktów jest coraz gorsza. Kiedyś myśleliśmy, że jak coś jest dobre, to musi być drogie. Teraz od tego odchodzimy. Kupujemy przedmioty w przeciętnej cenie i obserwujemy, że też mogą służyć dokładnie tyle, ile najdroższe.

Woli pani zamawiać przez internet. Co panią denerwuje podczas tradycyjnych zakupów?

W sieci mam możliwość przejrzenia wielu sklepów i dzięki temu staram się znaleźć rzeczy w najniższych cenach. Galerie handlowe mnie męczą. Nie lubię dużych skupisk ludzi.

No i trzeba tam dużo chodzić i są oślepiające światła.

Spotykam się z opiniami, że o tej porze roku mamy za mało światła, więc warto iść do galerii, żeby się doświetlić (śmiech).

Nie denerwują pani ceny kończące się na 99 groszy?

To są zwykłe triki. Na pewno szybciej kupimy towar za 3,99 zł niż za 4 zł, bo nasz mózg widzi 3 zł. To, co jest po przecinku, zgrabnie pomija. Patrzymy tylko na pierwszą cyfrę. Pomijanie przez mózg groszy nie do końca jest zbadane.
Znane dyskonty reklamują np. masło za 3,99 zł. Niedawno uległam pokusie i poszłam do sklepu, ale towaru nie było. W miejscu, gdzie leżał, zobaczyłam pustą półkę. Potrzebowałam masło, więc kupiłam za 5,99 zł, bo tylko takie zostało. To też trik?

Oczywiście, podobnie postępują sprzedawcy z zabawkami. Przed świętami reklamują je, ale wtedy w sklepie udostępniają niewiele sztuk. Dziecko bardzo chce tę zabawkę mieć, więc skoro brakuje jej w sklepie, rodzice kupują zastępczą i dają w prezencie pod choinkę. Po świętach na półki trafia kolejna partia reklamowanych zabawek. Rodzice kupują więc drugą.

To jest dziś bardzo popularna metoda: ogłosić promocję, ograniczyć dostęp do produktu, wystawić podobny za wyższą cenę lub taki, który nie schodzi. Tak ściąga się klienta, bo rzadko który idzie do sklepu w ciemno.

Bardzo nieładnie ze strony sprzedawców....

To przykre. Jednak każdy musi z czegoś żyć. Gdyby w Polsce kwitła produkcja, być może byłoby inaczej. Żyjemy natomiast głównie z handlu.

Na Kujawach i Pomorzu mamy ponad 17 000 firm produkcyjnych, a ponad 47 000 handlowych. Najbardziej kontrowersyjne praktyki firm z branży bada UOKiK. Wszyscy pamiętamy niedawne szaleństwo, które później przerzuciło się na jajka. Czy my się czasami sami nie nakręcamy?

Jeśli są w czymś braki, to się od razu nagłaśnia. Człowiek jest tak skonstruowany, że jeżeli czegoś nie ma, kupi dwa razy drożej, żeby tylko to mieć.

Nie żyjemy w PRL-u, gdy robiło się zapasy i kupowało po 10 kilogramów cukru, a pani zapewne wie, co wyrabia się w sklepach w dni poprzedzające wolne w tygodniu. Ludzie kupują tyle, jakby następnego dnia miała wybuchnąć wojna. To samo czeka nas, gdy zamkną sklepy w niedziele, wtedy sobotnie zakupy staną się koszmarem.

Przeanalizujmy taką sytuację: pracuję od poniedziałku do piątku i wiem, że w niedzielę sklep będzie zamknięty, więc w sobotę wpadnę do sklepu i kupię wszystko, co mi tylko podejdzie pod rękę. Może się bowiem okazać, że w niedzielę się przyda, a nie będzie do tego dostępu. Historia nas tak ukształtowała. Niedzielne zakupy mogą też wynikać z tego, że ludzie dawniej szli do sklepu tylko wówczas, gdy rzucano towar na półki. Żeby były zapasy. Od marca znowu będziemy je robić. Na niedzielę.

Podobne wątki:

Wezwą pracownika do sklepu o północy, może nie dojechać

Wideo

Komentarze 1

Komentowanie artykułów jest możliwe wyłącznie dla zalogowanych Użytkowników. Cenimy wolność słowa i nieskrępowane dyskusje, ale serdecznie prosimy o przestrzeganie kultury osobistej, dobrych obyczajów i reguł prawa. Wszelkie wpisy, które nie są zgodne ze standardami, proszę zgłaszać do moderacji. Zaloguj się lub załóż konto

Nie hejtuj, pisz kulturalne i zgodne z prawem komentarze! Jeśli widzisz niestosowny wpis - kliknij „zgłoś nadużycie”.

Podaj powód zgłoszenia

G
Gość

Obecny trend w sklepach- pakuję wszystko jak leci, bo mam darmowe pieniądze z programu 500 plus. Ludzie przestali gotować, bo po co jak można kupić gotowca ze słoika czy pizze na mieście zjeść. Jak przestaną wypłacać pieniądze z p rogramu, ludzie jak byli goli tak będą, bo wszystko przeżerają

Dodaj ogłoszenie

Wykryliśmy, że nadal blokujesz reklamy...

To dzięki reklamom możemy dostarczyć dla Ciebie wartościowe informacje. Jeśli cenisz naszą pracę, prosimy, odblokuj reklamy na naszej stronie.

Dziękujemy za Twoje wsparcie!

Jasne, chcę odblokować
Przycisk nie działa ?
1.
W prawym górnym rogu przegladarki znajdź i kliknij ikonkę AdBlock. Z otwartego menu wybierz opcję "Wstrzymaj blokowanie na stronach w tej domenie".
krok 1
2.
Pojawi się okienko AdBlock. Przesuń suwak maksymalnie w prawą stronę, a nastepnie kliknij "Wyklucz".
krok 2
3.
Gotowe! Zielona ikonka informuje, że reklamy na stronie zostały odblokowane.
krok 3