Handel. Jakub Macewicz wyjaśnia, dlaczego Boże Narodzenie wyprzedza w sklepach Święto Zmarłych.

W tym roku sklepy nawet nie czekają do listopada, a znacznie wcześniej wprowadzają świąteczną ofertę. Lidl wprowadził do swojej oferty artykuły bożonarodzeniowe już pod koniec września. Sklep tłumaczy, że chce, by klienci mieli więcej czasu, żeby mogli zaplanować i przemyśleć świąteczne zakupy. Czy rzeczywiście, jeśli świąteczna oferta i reklamy zaczną pojawiać się wcześniej, będziemy robić zakupy w sposób bardziej racjonalny i wydamy na nie mniej pieniędzy?

– Samo założenie, że dokonując konsumenckich wyborów jesteśmy racjonalni jest fałszywe. Biorąc pod uwagę szerokość i głębokość asortymentu, ilość miejsc, gdzie możemy zrobić zakupy, zróżnicowanie cen itp. należałoby stwierdzić, ze całkowicie racjonalny wybór nie jest możliwy. Trzeba by było wziąć pod uwagę zbyt wiele czynników. Kierujemy się na przykład ceną danego produktu, ale nie bierzemy pod uwagę spalonego na dojazd do tańszego sklepu paliwa itd. Nie oznacza to jednak, że zapytani nie jesteśmy w stanie podać jakiegoś racjonalnego powodu dokonania zakupu. Wynika to z naszego przywiązania do założenia, że jesteśmy racjonalni w naszych wyborach.

Ponieważ jednak, w rzeczywistości, całkowicie racjonalnego wyboru nie można dokonać, wybieramy jedną bądź dwie cechy, które decydują, że to ten właśnie produkt kupujemy. Przy zakupie aparatu fotograficznego nie jesteśmy w stanie wziąć pod uwagę wszelkiego rodzaju cech, które różne modele posiadają, ceny itd. Wybieramy, więc na przykład ilość pikseli w matrycy i cenę jako najważniejsze dla nas cechy.

Zobacz także. Chryzantemy i znicze - roczna sprzedaż w dwa dni

Czy należy oczekiwać, że ten okres świąteczny w handlu będzie ciągle się przesuwał i z roku na rok sklepy będą wcześniej wprowadzać świąteczną ofertę, specjalne promocje itp.

– Raczej nie. Bo gdy klient jest wystawiony na działanie danego bodźca – na przykład świątecznych dekoracji – zbyt długo, to przestaje on w pewnym momencie działać. Z drugiej strony, każdy sklep jest „zakładnikiem” działania innych. Pojawienie się takich dekoracji w jednym, stawia w kłopotliwiej sytuacji pozostałych: „Oni już walczą o klienta, więc ja również muszę”.

Czy hasła: „Promocja”, „Wyprzedaż” zawsze oznaczają, że sklep oferuje produkt w dobrej cenie?

– Oczywiście, że nie. Sprzedawcy często korzystają z tego, że widząc napis „Promocja” lub „Wyprzedaż”, automatycznie zakładamy, że produkt jest w atrakcyjnej cenie, nie sprawdzając ile wynosiła ona poprzednio.

Czy świąteczny klimat sprawia, że ludzie chętniej kupują i zostawiają w sklepach więcej pieniędzy?

– Tak. Ale to pytanie warto byłoby skierować do Bartosza Kuźniarza. Napisał o tym książkę.