Andrzej Biesiekirski, propagator idei networkingu: najważniejsze to budowanie wzajemnego zaufania.

Dlaczego warto raz w tygodniu wstawać o piątej rano tylko po to, by o siódmej wraz z innymi biznesmenami zjeść w restauracji śniadanie. – Tak naprawdę, żeby coś z tego spotkania wyciągnąć, trzeba być już o 6.45. Te 15 minut przed oficjalnym rozpoczęciem spotkania to tak naprawdę najważniejszy czas: na rozmawianie i budowanie wzajemnego zaufania. I warto to robić, naprawdę. To procentuje chociażby w momencie, gdy dzwonimy do klienta. Dzięki temu, że polecił nas zaufany biznesmen, nie musimy przebijać się przez sekretarkę, by w końcu usłyszeć znudzony i zmęczony głos dysydenta: no, słucham. Zamiast tego ja słyszę wtedy: Dzień dobry, panie Andrzeju! Czekałem na pański telefon.

Na czym polegają spotkania grup BNI? – Po pierwsze – widzimy się i rozmawiamy ze sobą. To czas na to, by powiedzieć, czym się aktualnie zajmujemy, co nam się udało, a z czym mamy problem. To też czas na wysłuchanie innych i zastanowienie się, czy możemy im pomóc. Dzięki temu cała grupa może się dowiedzieć o naszych potrzebach lub możliwościach i dzięki takiemu systematycznemu pojawianiu się buduje się zaufanie. Poza tym oczywiście jest czas na poznawanie zasad networkingu.

Zobacz także. Ewa Sochoń, prezes klubu Toastmasters Białystok - w biznesie trzeba umieć mówić.

Uczycie się dobrze rozmawiać? – Umiejętność dobrej komunikacji bardzo przydaje się w biznesie. Na spotkaniach networkingowych uczymy się przede wszystkim, w jaki sposób się przedstawiać, w jaki sposób króciutko o sobie porozmawiać, w jaki sposób sprawić, żeby ktoś zapytał, czym się zajmujemy i jak taką rozmowę przeprowadzić. Taką ważną rzeczą jest uśmiech, przywitanie się: dzień dobry, nazywam się Jan Kowalski i pracuję w takiej i takiej firmie. I zamiast opowiadać o sobie, dobrą rzeczą jest zadać pytanie: czym się pan zajmuje. Według zasady wzajemności rozmówca potem na pewno zapyta nas o to samo. I będziemy mieli chwilę na to, by się zareklamować. No i pewność, że zostaniemy wysłuchani z autentycznym zainteresowaniem. Ważne jest to, żeby na spotkaniach nie przyczepiać się do jednej czy dwóch osób. Na rozmowę wystarczy poświęcić od trzech do pięciu minut. Potem się pożegnajmy.

Właśnie, jak się elegancko pożegnać? – Ja na przykład stosuję takie rozwiązanie: Było mi miło, pozwoli pan, że pójdę łowić dalej. Bo na takim spotkaniu nie jest ważny proces sprzedaży produktu, tylko zawarcie wstępnej znajomości i określenie, czy warto może się spotkać. Jeśli warto – to umawiamy spotkanie – na za tydzień, na za parę dni. Dobrze jest mieć na takim spotkaniu coś do pisania, by napisać coś na wizytówce osoby, od której ją wzięliśmy: na przykład „Zadzwonić za tydzień”. I proszę zwrócić uwagę, że jeśli mamy pół godziny na takie spotkanie i jeśli będziemy rozmawiali po trzy minuty z każdą osobą, to w trakcie takiej półgodziny możemy się spotkać, zapoznać z 10 osobami.

Zobacz także. Private Banking. Ci doradcy to bankowa elita.

Czy w ten sposób zachowujemy się na wszystkich spotkania, na jakich uda nam się być? – To zależy troszkę od charakteru spotkania. Jeśli jesteśmy zaproszeni przez ambasadora na jakąś galę, to raczej nie. Natomiast na konferencjach czy coraz bardziej popularnych biznesmikserach to jak najbardziej.

Czy BNI to jest recepta na udany biznes? – Nie wydaje mi się, że BNI jest receptą na udany biznes.

Dlaczego? – Bo BNI jest wsparciem, dodatkowym kanałem sprzedaży dla udanego biznesu, pozwala poszerzyć bazę klientów. Żeby działać w BNI trzeba już mieć udany biznes, dobry produkt. Jeśli ktoś tego nie ma, to nie może liczyć, że BNI będzie dla niego ostatnią deską ratunku.

Mówicie dużo o zaufaniu. To na nim właśnie polegacie, gdy kogoś polecacie. Czy zdarzają się przypadki, gdy ktoś tego zaufania nadużyje? – Skłamałbym, gdybym powiedział, że się nie zdarzają. To nieuniknione, gdy zbiera się większa grupa osób. Na szczęście to nie zdarza się często. I takie osoby nie zagrzewają u nas długo miejsca. Dlatego też mówimy o całym procesie budowania zaufania. Bo na przykład polecić komuś druk wizytówek można już po jednym-dwóch spotkaniach. Ale żeby polecić komuś kontakt do znajomego członka zarządu wielkiej korporacji finansowej, to pewnie kilka miesięcy musi minąć.

Trzeba więc uważać, w jakich sytuacjach kogoś polecamy? – No to jest naturalne. Bo to nie jest tak, że wchodzimy do BNI i mówimy: O.K., to są moje kontakty, bierzcie je i umawiajcie się. To jest miejsce, gdzie umawiamy się, spotykamy i jeśli ktoś nabierze przekonania, że polecenie danej osoby byłoby w jakiś sposób ważne, wartościowe, również dla tej osoby, której daje kontakt.

Zobacz także. Winogrodzki: Podlaska Strategia Innowacji to porażka

Co panu osobiście dało BNI? – Z jednej strony uporządkowanie komunikacji biznesowej. Z drugiej: wiele dobrych kontraktów, sieć wykonawców, usług. Dało też – powiedzmy szczerze – parę długotrwałych przyjaźni.

Jednak mimo to nie uczestniczy pan już w tych spotkaniach. Dlaczego pan zrezygnował? – Dlatego, że zmieniłem teraz koncepcję działania firmy i po prostu w BNI nie ma osób, które znają moich docelowych klientów. Natomiast te umiejętności, które posiadłem w BNI, nadal praktykuję. Wciąż działam na poleceniach.