Najpierw było marzenie, nie maszyna

Maryla Pawlak-Żalikowska
Andrzej Nartowicz (z lewej), współwłaściciel i członek zarządu firmy Ideal Group, prezes spółki P2V i Fundacji Zdrowe Kieszonkowe ze wspólnikiem - Piotrem Dubienieckim, także członkiem zarządu Ideal Group
Andrzej Nartowicz (z lewej), współwłaściciel i członek zarządu firmy Ideal Group, prezes spółki P2V i Fundacji Zdrowe Kieszonkowe ze wspólnikiem - Piotrem Dubienieckim, także członkiem zarządu Ideal Group Andrzej Zgiet
mówi Andrzej Nartowicz, współwłaściciel i członek zarządu firmy Ideal Group, prezes spółki P2V i Fundacji Zdrowe Kieszonkowe

Strefa Biznesu: To mógł być taki prosty koncept: kupić automaty tańsze od innych, może ładniejsze, może z lepszą ceną batoników, zupek czy puszek z napojami. Wyrywać z rynku klientów ceną i … No właśnie, jaki mieliście panowie pomysł na rozwój swojego biznesu na jego starcie?

- Najpierw było marzenie, a nie maszyna. Myślę, że wszystko co robimy w życiu, należy zaczynać od realizacji marzeń, a moim było prowadzenie takiego biznesu, który umożliwi pomaganie innym.

Już w liceum wymyśliłem koncepcję automatycznych McDonald’sów. Chodziło o taki model, który umożliwiłby pomoc w dostarczaniu żywności potrzebującym, poprzez zorganizowanie tego jedzenia w jednym miejscu i zaangażowanie do jego dystrybucji różnych podmiotów - większych i mniejszych. Coś w rodzaju zminiaturyzowanego Banku Żywności, powielonego o wiele lokalizacji.

Wtedy nie myślałem jeszcze o maszynach vendingowych, nie wiedziałem oczywiście, jak się potoczą moje losy. A moje życie poukładało się tak, że powiązałem się z branżą vendingową, czyli automatami do sprzedaży żywności i innych produktów.

Przed rokiem 2003, jako osoba szukająca pomysłu na biznes, z głową pełną ciekawych koncepcji, zainteresowałem się vendingiem, o którym opowiedział mi mój partner biznesowy - Piotr Dubieniecki. W tym niepopularnym dotąd w Polsce kanale dystrybucji dostrzegłem wielki potencjał, nie tylko w zakresie czysto biznesowym. Już wtedy patrzyłem na automaty do sprzedaży jako urządzenia, dzięki którym możliwe byłoby realizowanie moich marzeń o pomaganiu innym.

Teraz, po kilkunastu latach w branży, spełniam je w projekcie Zdrowe Kieszonkowe. Działająca przy projekcie fundacja wspiera dzieci niedożywione poprzez zapewnianie im zasilonych kart do płatności w automatach ze zdrową żywnością usytuowanych w szkołach.

Kierowała mną również myśl, aby zrobić coś nowego, innowacyjnego, nietypowego w tym regionie. Dać ludziom szansę korzystania z usług, które dotychczas tu nie funkcjonowały.

Tak więc, pomaganie innym, chęć zrobienia czegoś unikatowego, jedynego w swoim rodzaju - to są rzeczy, które nas motywują do działania.

Trzeci motor, który mnie napędza, to danie stabilizacji wszystkim pracownikom, w szeroko pojętym sensie - wizji i pozycji, która w dłuższej perspektywie zapewni byt naszej załodze i kooperantom.

Jak widzieliście swój kawałek rynku i na ile okazał się on trudny i zmienny?

- To jest rynek dla dużego zaangażowania kapitałowego. Każda nowa lokalizacja to duży wydatek nawet jednostkowo, a budując organizację - urządzeń musi być na tyle dużo, by tę organizację i urządzenia utrzymać. Więc ważny jest dostęp do kapitału.

W pierwszym etapie cały zysk firmy inwestowaliśmy w rozwój, drugim istotnym źródłem był kontrakt z firmą Lavazza i możliwość rozwoju z tą marką. Natomiast w perspektywie do wykorzystania są rynek kapitałowy, leasing i kredyty.

Wiele zależy też od regionu, w którym się działa. Podlasie traktujemy jak poligon doświadczalny. Tu szukamy innowacyjnych rozwiązań, testujemy je, szkolimy ludzi. Natomiast marże czy dostęp do klientów są lepsze w większych i bardziej uprzemysłowionych miejscach.

Podlasie to niełatwy region, ale ma swój potencjał, a to dzięki otwarciu tutejszych przedsiębiorców na innowacje.

Generalnie mamy klientów również wśród wielkich korporacji, dużych sieci w całej Polsce. Logistycznie i technicznie istniejemy w różnych jej regionach. I mamy wiele przykładów na to, że udało się nam zrobić to, co nie udało się innym. Wymiernym efektem tego sukcesu są przychody spółki, które przekroczyły 40 mln zł w pierwszym półroczu 2016 roku.

Czy stawialiście na swoje rozwiązania technologiczne? Dlaczego?

- Podejmując decyzję o zaangażowaniu w rynek vendingowy, nie wiedziałem, jak duży będzie ten rynek, czy nam się uda, czy nie. Natomiast podejmując decyzje tzw. operacyjne, czyli jak chcemy tą drogą podążać, od początku wiedzieliśmy, że nie chcemy powielać schematów. Szukamy czegoś, co się bardzo wyróżnia, co pozwoli zabezpieczyć potrzeby naszych klientów. I robimy to do tej pory, czyli szukamy istotnych przewag konkurencyjnych.

Z perspektywy czasu widzimy, że każda innowacja to nie jest innowacja na teraz, ale na przyszłość, np. na kilkanaście, a nawet na kilkadziesiąt lat do przodu. I tak staramy się kształtować nasze bieżące działania operacyjne. Takim kamieniem milowym było stworzenie technologii Pay2Vend. To własne, stworzone od zera, polskie rozwiązanie dedykowane branży vendingowej. Dzięki niemu użytkownicy automatów mogą dokonywać zakupów z wykorzystaniem prepaidowych kart i breloków do płatności zbliżeniowych oraz telefonów komórkowych. Powiązane są one z własnym systemem płatności (porównywalnym jedynie z rozwiązaniami dostępnymi w bankowości). Konsument ma dostęp do platformy internetowej, dzięki której ma pełną kontrolę nad zakupami, może zasilać konto, ustawiać dzienne limity wydatków, sprawdzać statusy i inne.

Technologia ta znalazła zastosowanie we wspomnianym już projekcie Zdrowe Kieszonkowe. Automaty projektu usytuowane są w szkołach podstawowych i gimnazjach - oferują uczniom zdrowe przekąski i napoje.

I dziś możemy ocenić, że opracowanie takiej zupełnie autorskiej technologii, mimo że pochłonęła ona bardzo dużo pieniędzy, to była bardzo słuszna decyzja. Mamy podstawy by twierdzić, że technologia Pay2Vend umożliwiła nam znacznie szybszy rozwój wielu działań, a oprócz tego daje dużo istotnych możliwości na przyszłość.

Mamy narzędzie, które możemy wykorzystywać w wielu segmentach prowadzonej działalności. I co ważne, technologia daje możliwość realizacji tego, co było na początku - marzenia o pomaganiu innym.

Weszliście nie tylko do firm, ale i do szkół. Czy od początku mieliście pomysł, że ten klient wymaga zmiany całej filozofii waszego biznesu? Że trzeba patrzeć na to pod kątem zdrowia młodych ludzi a nie ścigać się na batony z konkurencją?

- Podchodzę do tego projektu bardzo osobiście. Pierwsze urządzenie stanęło w szkole mojej córki, która niedawno rozpoczęła edukację. Opowiadałem jej o tym projekcie i niezapomnianym przeżyciem dla nas obojga był jej pierwszy zakup z automatu. Zdrowe Kieszonkowe to rozwiązanie łączące trzy ważne aspekty pozabiznesowe - zdrowotny, społeczny i edukacyjny. Wspieramy szkoły i rodziców w edukacji dzieci, zarówno zdrowotnej jak i finansowej, pomagamy uczniom niedożywionym oraz pomagamy w kształtowaniu poprawnych postaw zdrowotnych.

Mamy nadzieję i taki jest nasz cel, że w perspektywie kilku lat Zdrowe Kieszonkowe przyczyni się do kształtowania pozytywnych zmian społecznych w zakresie dbałości o zdrowie i poprawną dietę. A jednocześnie spełniamy tę inną naszą potrzebę - stosowania niestandardowych rozwiązań.

Co było natchnieniem do wprowadzenia „breloczka płatniczego” i wymyślenia systemu kontroli rodzicielskiej nad zakupami robionymi przez dzieci?

- To taki sprytny sposób na to, by kontrolować dzieci - co kupują i co jedzą.

Dzieci, zwłaszcza małe, chętnie sięgają po to, co zakazane. A my proponujemy dyskretną formę kontroli, pomagającą rodzicom budować zdrowe nawyki żywieniowe u ich pociech, poprzez umiejętne sterowanie dostępem do produktów zgodnych z zasadami zdrowego żywienia, czy zgodnie ze wskazówkami rodziców.

Kontrola rodzicielska umożliwia m.in. ustawienie wysokości dziennego limitu na zakupy, czy konfigurację listy produktów do zakupu. Oznacza to, że rodzic wybiera z listy te produkty, które dziecko może kupić, blokując tym samym inne, np. takie, które nie są wskazane z przyczyn medycznych... choćby w przypadku ucznia na diecie bezmlecznej czy bezglutenowej.

Młodzież to pewnie specyficzny klient. Co was najbardziej zaskoczyło, gdy wchodziliście do szkół?

- Dzieci szybko się uczą, przyzwyczajają się do nowinek technologicznych i jest to niewątpliwie grupa, która potrzebuje ciągłej zmiany. My staramy się wprowadzać ciekawy asortyment, zachęcając w interesujący sposób do jego kupna.

Zdrowe Kieszonkowe to nie jest projekt biznesowy, sama sprzedaż to tylko jeden z kilku elementów, z którymi ten projekt jest powiązany. Bliższy kontakt z maszyną, która wita się z dziećmi, pierwsza karta płatnicza, zetknięcie z nową technologią - ten projekt umożliwił nam modyfikację założeń do technologii Pay2Vend przy trudnym kliencie jakim jest dziecko i niewątpliwie wpłynął kreatywnie także na nas.

Skąd potrzeba założenia fundacji i wspierania dzieci, których rodziców nie stać na codzienne zdrowe kieszonkowe? PR? Wielkie serce? Trend wśród najlepszych, żeby mieć oczy szeroko otwarte na tych, którzy mają mniej?

- Myślę, że to wynika z mojego wychowania. Ze świadomości, że zawsze wydaje się nam, że mamy mało, a przecież są wokół nas ludzie, którzy mają dużo mniej.

W szkołach spotykamy się m.in. z problem niedożywiania dzieci. Praktycznie w każdej szkole, oczywiście wyłączając te prywatne, są uczniowie, których sytuacja materialna jest trudna, którzy przychodzą na zajęcia bez śniadania i nie mają w plecaku kanapki. W większości dzieci te korzystają z obiadów finansowanych z różnych źródeł, jednak my uzupełniamy możliwość zapewnienia takim uczniom dodatkowych posiłków.

Przypomnijmy, że zgodnie z zasadami poprawnego żywienia, dziecko w wieku szkolnym powinno zjeść w ciągu dnia pięć posiłków. Jednak często nikt tego nie pilnuje, nie dba o poprawne nawyki i zdrową dietę.

Staram się to zmienić. Moja chęć pomocy wynika z przekonań, zasad, które wpojono mi w dzieciństwie, ale także wiedzy o tym, że są uczniowie, którzy wymagają wsparcia. Nie ma mowy tu o trendzie na niesienie pomocy.

Choć zauważalne jest, że ludzie coraz chętniej otwierają się na pomoc, co sprzyja działaniom również Fundacji Zdrowe Kieszonkowe.

Oferując dzieciom z rodzin gorzej sytuowanych karty do zakupów w automatach ze zdrowymi przekąskami wyrównujemy również ich szanse. Dajemy im możliwość korzystania z nowoczesnych technologii, posługiwania się kartami do płatności.

Jak branża reaguje na zmienność trendów na rynku dotyczących czy to żywienia, czy np. jakości kawy? Rozpuszczalnej mówimy ostatnio NIE. Stawia się na ziarnistą.

- Każda zmiana trendu czy przepisów wymaga dostosowania urządzeń do tych zmian. Nie wszyscy są w stanie się do nich odpowiednio przystosować. Jest pewien opór w branży, jeśli chodzi o reagowanie na nowe trendy, chyba że wymusi to konkurencja.

Niewątpliwie takim istotnym wydarzeniem, które szczególnie wpłynie na branżę, będzie jej fiskalizacja. To bardzo ujednolici rynek i pobudzi procesy integracji.

Macie aspiracje wychodzenia za granicę. Jak wygląda ten rynek - czym różni się od naszego?

- Jest dużo większy, bardziej wymagający, bardziej poukładany. Ze standardowymi rozwiązaniami na rynku zagranicznym nie mamy żadnych szans. Bardzo wiele zagranicznych podmiotów myśli o tym, by zaistnieć w Polsce, natomiast nie przypuszczam, bo ktoś stąd chciał zaistnieć tam.

Nasza świadomość tego, jak wyglądają tamtejsze realia, powoduje, że przygotowujemy się organizacyjnie i technologicznie do podjęcia działań za granicą.

Oczywiście nie chodzi o to, by tylko uruchomić tam działalność, ale by to miało sens. Nie chcemy za granicą sprzedawać naszych technologii, ale zaistnieć z naszymi pomysłami, bo przypuszczam, że również tam jest zapotrzebowanie na takie rozwiązania, które wkrótce chcemy wprowadzić w kraju.

Dodam, że Pay2Vend to nie tylko zaawansowana technologia, ale też niespotykane dotychczas na rynku europejskim rozwiązanie. Wszystkie technologie, jakie tam są aktualnie dostępne, to technologie umożliwiające płacenie kartami płatniczymi.

Natomiast my zmieniamy filozofię vendingu, jego paradygmat. Jako pierwsi wprowadziliśmy takie rozwiązanie do branży vendingowej i zdradzę, że na tym się nie skończy.

A czy może pan zdradzić trochę więcej? Jakie są plany na przyszłość, gdzie jeszcze chcecie wykorzystywać swoje technologie?

- W Polsce jest trochę firm zainteresowanych niestandardowymi rozwiązaniami, ale nie jest ich jeszcze bardzo wiele. Natomiast my chcielibyśmy, aby nasze innowacyjne rozwiązania były wykorzystywane na dużo szerszą skalę i wśród mniejszych organizacji.

Zidentyfikowaliśmy potrzeby rynku i przymierzamy się do uruchomienia pod koniec tego roku nowej usługi, marki, która pomoże nam znacznie zwiększyć swój udział w rynku vendingu, nadal działając w sferze nietuzinkowych rozwiązań. Wydaje mi się, iż nasze nowe rozwiązanie da nam przewagę konkurencyjną i coś wyjątkowego, co możemy rozprzestrzeniać również na rynku zagranicznym. Wszystko jednak zaczęło się od Pay2Vend i to ta technologia jest podstawą także tego najnowszego rozwiązania.

Tekst ukazał się we wrześniowym wydaniu Strefy Biznesu Podlaskie, dostępnym na Wschodnim Kongresie Gospodarczym i sprzedawanym w regionalnych salonach Empik.

Fala upadłości przed nami?

Wideo

Komentarze

Komentowanie artykułów jest możliwe wyłącznie dla zalogowanych Użytkowników. Cenimy wolność słowa i nieskrępowane dyskusje, ale serdecznie prosimy o przestrzeganie kultury osobistej, dobrych obyczajów i reguł prawa. Wszelkie wpisy, które nie są zgodne ze standardami, proszę zgłaszać do moderacji. Zaloguj się lub załóż konto

Nie hejtuj, pisz kulturalne i zgodne z prawem komentarze! Jeśli widzisz niestosowny wpis - kliknij „zgłoś nadużycie”.

Podaj powód zgłoszenia

Nikt jeszcze nie skomentował tego artykułu.
Dodaj ogłoszenie

Wykryliśmy, że nadal blokujesz reklamy...

To dzięki reklamom możemy dostarczyć dla Ciebie wartościowe informacje. Jeśli cenisz naszą pracę, prosimy, odblokuj reklamy na naszej stronie.

Dziękujemy za Twoje wsparcie!

Jasne, chcę odblokować
Przycisk nie działa ?
1.
W prawym górnym rogu przegladarki znajdź i kliknij ikonkę AdBlock. Z otwartego menu wybierz opcję "Wstrzymaj blokowanie na stronach w tej domenie".
krok 1
2.
Pojawi się okienko AdBlock. Przesuń suwak maksymalnie w prawą stronę, a nastepnie kliknij "Wyklucz".
krok 2
3.
Gotowe! Zielona ikonka informuje, że reklamy na stronie zostały odblokowane.
krok 3