Jak policjant został agentem?
- Kamil Tomaszczuk: Zacznę od tego, że jestem agentem życiowym, ale to nie znaczy, że radzę ludziom jak mają żyć (śmiech). Nie jestem mentorem, coachem, nie prowadzę ludzi za rękę, ale trochę im pokazuję, jak przechodzić przez trudne sytuacje w życiu. Stąd agent życiowy – ponieważ radzi, za co żyć i z czego żyć, kiedy zadzieje się coś złego typu choroba, ciężki wypadek bądź śmierć kogoś bliskiego. Wtedy jestem obok, pomagam z formalnościami. A co do mojej przeszłości, to faktycznie byłem policjantem – służyłem w policji przez blisko 20 lat. Natomiast na pewnym etapie życia stwierdziłem, że trzeba coś zmienić, że chcę zacząć robić coś innego. Trochę czasu mi zajęło, zanim zdecydowałem się wejść zawodowo na rynek finansowy, a konkretnie ubezpieczeniowy.
Bo w międzyczasie uczyłeś języka angielskiego...
- Dokładnie tak! Jeszcze służąc w policji skończyłem filologię angielską. Po odejściu ze służby pracowałem półtorej roku w szkole podstawowej, uczyłem języka angielskiego, byłem nawet wychowawcą klasy. Uważam, że to bardzo fajna przygoda, ale – w moim przypadku – nie na dłuższą metę. Zacząłem więc szukać czegoś innego i myślę, że tym razem trafiłem już w dziesiątkę. W biznesie ubezpieczeniowym pracuję od czterech lat i po tym czasie mogę śmiało powiedzieć, że to nie jest biznes, tylko raczej misja. Czyli coś, co robiłem wcześniej w policji.
Niektórzy porównują agentów ubezpieczeniowych do naciągaczy. Jak ty to widzisz?
Nigdy nie miałem przekonania, że to naciągacze, bo nie miałem takich doświadczeń z agentami. Tak naprawdę sam zawsze miałem ubezpieczenie. Zawsze wierzyłem, nawet jeszcze służąc w policji, że to się może przydać. Nawet korzystałem z różnych świadczeń, chociażby przy okazji choroby i śmierci mojej mamy. Na przełomie XX i XXI wieku faktycznie może było trochę tak, że agenci byli traktowani jak domokrążcy. Dzisiaj już tak nie jest. Ale za to panuje inne przeświadczenie – że agenci ubezpieczeniowi wyciągają kasę i chcą jak najwięcej sprzedać, bo przecież wtedy więcej zarobią.
A tak nie jest?
- Owszem, patrząc z punktu widzenia typowo biznesowego – im wyższą polisę sprzedam, z wyższą składką, tym więcej zarobię. Natomiast trzeba też spojrzeć na drugą stronę tego medalu – im wyższa składka, tym wyższa suma ubezpieczenia, lepsze zabezpieczenie. Ja często słyszę od klientów, że przecież mają już jakąś tam polisę i wtedy ich pytam, czy naprawdę czują się ubezpieczeni? Bo tu różnica jest duża. Jeżeli płacimy za polisę 60 zł miesięcznie, to wcale nie znaczy, że jesteśmy ubezpieczeni, a nasi bliscy zabezpieczeni. Przy takiej polisie świadczenie z tytułu śmierci i pieniądze dla bliskich w kwocie 30 tys. zł to jedynie proteza finansowa, a nie środki na kilka lat życia i finansowego bezpieczeństwa.
Od czego ludzie najczęściej się ubezpieczają?
- Od ciężkich chorób. Coraz częściej to jest punktem zaczepienia i początkiem rozmowy o potrzebie ubezpieczenia. Klienci myślą też o zabezpieczeniu finansowym swoich bliskich. Załóżmy sobie sytuację typowej polskiej rodziny – rodzice i dwójka dzieci. I jeden z rodziców przynosi 30 proc. do domowego budżetu, a drugi wkłada 70 proc. I wyobraźmy sobie, że te 70 proc. domowego budżetu z dnia na dzień znika, bo jeden z rodziców nagle umiera lub traci zdolność do pracy. I tej kasy po prostu nie będzie... Dlatego coraz więcej ludzi wykupuje ubezpieczenia na życie.
Czy czasami coś cię zaskakuje w twojej pracy?
Tak. Miałem na przykład sytuację, kiedy zadzwoniła do mnie pewna pani i zapytała, jakie dokumenty będą potrzebne i ile jest w puli ubezpieczenia rodzica, który był moim klientem. Ten telefon odebrałem późnym popołudniem. Zacząłem pytać, co jest w dokumentacji, czy to śmierć w wyniku wypadku czy naturalna, spowodowana chorobą? Pani odpowiedziała, że jeszcze nie wie, bo... lekarz dopiero wypisuje akt zgonu . Okazało się, że rodzic zmarł dosłownie przed chwilą. Trochę dziwnie się poczułem, bo zazwyczaj te telefony i prośby o pomoc w wypłaceniu świadczenia pojawiają się przynajmniej po pogrzebie bliskiej osoby, a nie kilka minut po jej śmierci. Zaskakują mnie też sytuacje, że klienci nie wiedzą, co mają w swoich polisach...
Nie wiedzą za co płacą pieniądze?
- Wiedzą, że coś tam kiedyś od kogoś kupili. Może nawet nie ode mnie, ale dzisiaj są moimi klientami i mam pod opieką ich polisę. Warto pamiętać o tym, że wypłata niektórych świadczeń, chociażby tych urazowych czy uszczerbkowych, może nastąpić do trzech lat od zdarzenia. Jeżeli więc ktoś po pięciu latach przypomni sobie, że był na SORze, bo skręcił nogę, albo miał jakąś operację, to może być już za późno.
Ludzie wykupują jakieś nietypowe ubezpieczenia?
- Na rynku są na przykład ubezpieczenia głosu dla wokalistów. I kiedy przykładowo w trakcie koncertu coś się stanie z głosem, to temu wokaliście zostanie wypłacone świadczenie – chociażby po to, żeby pokryć koszty, straty związane ze zwrotem za bilety czy za organizację takiej imprezy. W jednej z firm były też ubezpieczenia na wypadek... uprowadzenia przez UFO! Oczywiście rzecz mocno nierealna, ale marketingowo fajnie to zadziałało – na zasadzie ubezpieczymy cię od wszystkiego. Są też ubezpieczenia od rzeczy bardziej realnych na przykład od... opóźnienia, przesunięcia daty ślubu.
A jakie pytania klientów cię zaskoczyły?
Czasami przychodzą do mnie klienci, którzy są dość bezpośredni i już na wstępie zadają pytania, które na pierwszy rzut oka mogą wydać się nieco dziwne... To pytania typu: ile dostanę za śmierć rodzica?, ile dostanę za śmierć teściowej? Te osoby myślą biznesowo, patrzą jak i ile można zarobić na takiej polisie. Bo jakbyśmy się uparli, to na niektórych polisach rzeczywiście można zarobić. No bo jeżeli się będziemy łamać, potykać co chwilę, operować, trafiać na SOR, to te świadczenia za pobyt w szpitalu, za uszczerbek na zdrowiu będą przecież wypłacane. Zdarzają się tacy klienci, którzy od razu przeliczają, ile rocznie wydadzą na to ubezpieczenie, a ile z niego mogą wyciągnąć.
A jak słyszysz pytanie: ile dostanę za śmierć teściowej, to nie włącza się w tobie policyjna natura?
- Niekoniecznie (śmiech). Ewentualnie mogę się uśmiechnąć gdzieś wewnątrz. Ba! Czasem ten uśmiech pojawi się też na ustach. Bo mimo wszystko w tej pracy trzeba się uśmiechać. Nawet śmierć musimy traktować z pewnym dystansem.
No właśnie, agenci ubezpieczeniowi czy – jak mówisz – życiowi ciągle gdzieś za plecami mają śmierć.
- Powiem szczerze, odkąd zostałem agentem, to ta śmierć tak naprawdę ciągle jest gdzieś blisko mnie. Bo każda rozmowa o ubezpieczeniu na życie krąży wokół tematu śmierci. Mam bardzo duży dystans do tego, a przy okazji mam też świadomość, że ja też mogę dziś nie wrócić do domu. Ale i nie jestem tym przysłowiowym szewcem, który bez butów chodzi. Tak jak wspomniałem, zawsze byłem ubezpieczony. Teraz zaś, w ramach wzrostu tej świadomości, jestem ubezpieczony na jeszcze wyższe sumy.
Każdego można ubezpieczyć?
Nie da się ubezpieczyć osoby poważnie chorej. A niestety często zdarza się tak, że zgłasza się do mnie klient i od razu dopytuje o ciężkie choroby. Wtedy da się wyczuć, że coś niedobrego już się u niego dzieje. Taki klient myśli: a nuż się uda? Ja jednak od razu go uświadamiam, że nic z tego nie będzie. Bo później to do mnie będą pretensje, że przygotowałem polisę klientowi, który zataił, że jest chory albo że jest diagnozowany pod kątem chociażby choroby nowotworowej. Ubezpieczyć możemy tylko osoby zdrowe, w odpowiednim wieku. Nie ubezpieczymy na przykład 70-latka na kwotę 200 tysięcy złotych. Każdy taki klient z automatu jest kierowany przez towarzystwo ubezpieczeniowe na badania zdrowotne. I jeśli coś na nich wyjdzie, to albo nie będzie on ubezpieczony, albo będzie ubezpieczony na inne kwoty niż wnioskuje, albo składka, którą towarzystwo zaproponuje, by ubezpieczyć taką osobę, przerośnie jego wszelkie możliwości.
Zdarza się też, że niektórzy klienci ubezpieczają się na życie, ale nie mówią o tym swoim bliskim. Co się dzieje po ich śmierci? Kto otrzymuje te pieniądze?
- W większości polis mamy dane osoby uposażonej, czyli tej, której zostaną wypłacone pieniądze po śmierci osoby ubezpieczonej. Zazwyczaj są to członkowie rodziny. No i oczywiście dobrze jest, żeby osoba, która wykupuje taką polisę, poinformowała bliskich, że ma wykupione ubezpieczenie u konkretnego ubezpieczyciela. Jeżeli takiej wiedzy nie będzie, jeżeli taka osoba zostanie pochowana razem z swoim ubezpieczonym i nikt nie będzie wiedział, to jest gorzej...
Co wtedy? Jeżeli umiera mąż a żona nie wiedziała, że był on ubezpieczony, to te pieniądze przepadają?
- I tu właśnie nieoceniona rola agenta życiowego, który jak dobry doradca, prawa ręka od „tematów finansowych na wypadek”, sam dotrze do rodziny z informacją, że zmarły miał polisę. Fakt zaprzestania opłacania składek zapala już u mnie lampkę, że coś się dzieje. Wówczas zawsze kontaktuję się z klientem, czy wszystko ok. Tak wygląda opieka i obsługa polisy, tym polisa u agenta różni się o tej wyklikanej w internetowej porównywarce.
A teraz odwróćmy role. Co się stanie w momencie, kiedy umiera agent ubezpieczeniowy? Prowadzone przez niego sprawy zostaną komuś przekazane?
- Tak, jak najbardziej. Wszystkie polisy, które były pod opieką tego agenta, trafią do innego agenta.
Pamiętam, jak kiedyś wspominałeś, że ta praca wymaga od ciebie dobrego... słuchu.
Zawsze powtarzam, że ta praca wymaga od agenta pokory i dobrego słuchu. Dlatego raz w roku chodzę do laryngologa i się badam (śmiech). Bo moim zadaniem jest słuchać klientów, słuchać tego, czego potrzebują, czego oczekują. A potem doradzić, dobrać rozwiązanie i po prostu porządnie zabezpieczyć.
Agent musi być trochę psychologiem?
- Prawo tego nie nakazuje (śmiech). Natomiast warto ćwiczyć empatię, warto uczyć się słuchania ludzi, warto wchodzić w ich buty, ale też ich z tych butów wyciągać i wstawiać ich w konkretne sytuacje, które mogą się w życiu wydarzyć. Część z nas nie dopuszcza do siebie myśli o śmierci, o tym, że kiedyś zachoruje, czy że trafi na wózek inwalidzki. Ale jeżeli któraś z tych sytuacji się pojawi, zawsze będą potrzebne pieniądze. Powiedziałbym, że agent życiowy jest lekarzem od finansów w rodzinie.
