Gotowi na eksport? Eksperci radzą firmom z branży budowlanej, jak zmniejszyć ryzyko porażki

Spotkanie, które odbyło się w miniony wtorek w Villi Tradycja w Białymstoku, było kolejnym zorganizowanym przy współpracy wydawnictwa Polska Press przez Wschodni Klaster Budowlany. Miało za zadanie dostarczyć przedsiębiorcom pakiet wiedzy zwiększającej szansę na to, żeby z sukcesem wprowadzić produkty na nowe rynki.

Jest ryzyko, jest BGK

O bezpieczeństwie finansowania działalności eksportowej mówili przedstawiciele Banku Gospodarstwa Krajowego w Białymstoku - dyrektor Izabela Domanowska i Feliks Kobierski z Departamentu Bankowości Transakcyjnej, który podkreślił, że zaczynał pracę w branży budowlanej i zna problemy rozliczeń z krajami zza naszej wschodniej granicy.

Czytaj też: Promocja polskiego budownictwa na rynkach zagranicznych. Nowy projekt Wschodniego Klastra Budowlanego
Bankowcy przedstawili kilkudziesięciu zebranym w sali przedsiębiorcom (zarówno zarządzającym firmami, jak i pracownikom działów handlu czy marketingu) funkcjonalności takich rozwiązań, jak akredytywy dokumentowe, gwarancje, kredyty dla banku nabywcy czy wykup wierzytelności. Ze względu na umowy łączące BGK z bankami w takich krajach, jak np.: Białoruś, Rosja, Uzbekistan, Ukraina czy Kazachstan polskie firmy mogą korzystać ze wsparcia państwa. Podobnie jak w Indiach czy niektórych państwach Afryki. Izabela Domanowska i Feliks Kobierski odpowiadając na pytania przedsiębiorców sugerowali, że chcąc poznać możliwość zabezpieczenia transakcji w danym kraju, najlepiej pytać w banku bezpośrednio wtedy, gdy jest taka potrzeba. Bo lista krajów, gdzie działają narzędzia BGK jest płynna - często możliwości działania na tych rynkach ograniczają zawirowania polityczne.

Przerwa kawowa? Bezcenna

Lechosław Chalecki, założyciel Szkoły Inspiracji od lat wszechstronnie wspierającej doradztwem podlaski biznes, prowokacyjnie postawił tezę, że na konferencjach, w tym międzynarodowych, często w większym stopniu można skorzystać … z przerwy kawowej niż merytorycznego panelu!

W ten sposób ekspert zwrócił uwagę na znaczenie nawiązywania kontaktów biznesowych, które nie polegają tylko na wymianie wizytówek. - To jest lepsze niż zatrudnianie nowego handlowca, pracownika marketingu czy pijar - mówił Lechosław Chalecki i zalecał, żeby budować relację z potencjalnymi kontrahentami umiejętnie przedstawiając się. Mówiąc, co sobą reprezentujemy; powołując się na rekomendacje prestiżowych klientów; podkreślając operatywność firmy czy te elementy jej oferty, które mogą zaintrygować rozmówcę.

Guanxi, czyli budowanie relacji

Z kolei Mirosław Adamczyk, bardzo doświadczony w pracy na rynkach zagranicznych (zwłaszcza azjatyckich) ekspert firmy Salents, podkreślał wagę rozpoznania specyfiki rynku, na który chcemy wejść. Dawał przykład Niemców czy Amerykanów, którzy z trudem akceptują (traktując to jak korupcję) chiński sposób budowania relacji (tzw. guanxi) przy pomocy drobnych prezentów lub spotkań lunchowych.

Ekspert podpowiedział też gościom seminarium kilka prostych metod oceny ich szans na danym rynku. - Analiza jest bardziej opłacalna niż rozpoznanie bojem - przestrzegał Mirosław Adamczyk. Zalecał stopniowe wprowadzanie produktów na eksport i obserwację, które z nich ewentualnie „zabić” na rynku.

- Polskie firmy mają problemy ze zbudowaniem nowych procedur i struktur wchodząc na zagraniczne rynki - przestrzegał.

A dr Agnieszka Grostal, założycielka Salents, nawiązując właśnie do tej konieczności precyzyjnego przygotowania się na eksport, przedstawiła 15 kroków precyzyjnego budowania strategii rozwoju sprzedaży za granicą, którą muszą znać i rozumieć w firmie wszyscy, poczynając od handlowców. - Strategia nie jest dana raz na zawsze - przestrzegała. - Trzeba nieustannie mierzyć jej efektywność i reagować.

Natomiast Małgorzata Warda, także z Salents, opowiedziała o sposobach modelowania ceny, włącznie z rolą bonusów pozakupowych.

Kolejne seminarium - dla pracowników działów handlu i marketingu - już 20 czerwca