Nasza Loteria SR - pasek na kartach artykułów

Firmy. Znajomości mogą przydać się w biznesie

Agata Sawczenko
Grzegorz Turniak, prezes BNI Polska
Grzegorz Turniak, prezes BNI Polska
Z Grzegorzem Turniakiem, prezesem BNI Polska, rozmawia Agata Sawczenko.

Mimo że chętnie korzystamy ze znajomości, wstydzimy się je mieć. Dlaczego?

Grzegorz Turniak:To nasza postkomunistyczna trauma. Za tzw. komuny mieliśmy taką sytuację, że wszystko: papier toaletowy, gwoździe, załatwiało się po znajomości. Z jednej strony nie było innej możliwości. Z drugiej – pozostawało to niejednokrotnie niezgodne z etyką, bo jednak ludzie woleliby kupić, a nie kogoś prosić i nie wchodzić w jakieś relacje – czasami nawet na pograniczu korupcji.

Organizacja, której Pan prezesuje, zachęca do nawiązywania kontaktów i wykorzystywania ich.

– Ja troszeczkę tak sztucznie rozgraniczam kontakty biznesowe i znajomości. Kontakty biznesowe to dla mnie na przykład sytuacja, że ktoś na przykład szuka pracy czy dobrego dostawcy, więc pyta znajomych: Słuchaj, kogo możesz mi polecić? Korzysta z rekomendacji, lecz przy wyborze kieruje się kompetencjami polecanej osoby czy firmy. Jeżeli zaś mówię o znajomościach w pejoratywnym znaczeniu, to termin rezerwuję dla administracji publicznej, gdzie tego profesjonalizmu w pozyskiwaniu pracowników jest jeszcze niewiele. Bo niestety tam obowiązuje zasada: mierny, bierny, byle wierny. Niestety, to jest w sumie najważniejsze, a poza tym nie zawsze obowiązują kryteria merytoryczne. I to jest taki relikt postkomunistyczny. 

Zobacz także. Biznes. Język rekomendacji językiem ludzi biznesu

Natomiast, jeśli chodzi o biznes, to budowanie relacji dlatego jest tak ważne, bo na tej podstawie łatwiejsze jest pozyskiwanie lojalnych klientów, dostawców, partnerów. Kontakty, relacje i zaufanie są podstawą funkcjonowania systemu kapitalistycznego. Każdy z nas ma przecież inny system wartości, inne priorytety, każdy inaczej ten świat odbiera. Dlatego tak ważne jest, by mieć kogo poprosić o pomoc, radę czy sprawdzić, jakie ma zdanie na interesujący nas temat. Chociażby w tak banalnych sytuacjach jak kupno nowego telefonu. Wiele osób robiło to przecież przed nami. Przeprowadzali analizy, mają właśnie doświadczenia. I dlatego mogą nam powiedzieć na przykład: słuchaj, jak będziesz miał I-Poda, to będziesz miał dużo muzyki, ale mało funkcji biznesowych. Bardzo często jest tak, że my prosimy o rekomendacje, o polecenie po to, żeby samemu nie dokonywać długiego, żmudnego procesu wybierania, analizowania. Po prostu znamy naszych znajomych, wiemy, że cenią podobne wartości jak my. I ich opinia skraca nasz proces decyzyjny, bo pokazuje nam sprawę w jakichś kontekstach.

Podobnie jest przy szukaniu pracy. 60 proc. ludzi na Zachodzie znajduje pracę przez polecenie czy rekomendacje, czyli przez kontakty osobiste, a nie przez internet czy head hunterów.

Zobacz także. Białystok: za nami I Kongres podlaskiego biznesu Nam się udało

Ale przecież nie da się mieć przyjaciela w każdej branży.

– My mamy zwykle: dwoje-pięcioro przyjaciół, 20 do 50 osób, z którymi mamy dobre relacje, bo myśmy pracowali w jednej firmie czy studiowaliśmy i około 200, 300 do 500 kontaktów, gdy kilka razy kogoś widzieliśmy. I to jest paradoks, że zwykle pomagają nam te kontakty luźnych znajomych.

W czym znajomości mogą przydać się w biznesie?

– To są trzy rzeczy: kariera, sprzedaż, rozwój firmy. Dlaczego networking jest ważny dla profesjonalistów i menedżerów? Po pierwsze – pomaga w zminimalizowaniu deficytu wiedzy. Nikt z nas nie jest dziś w stanie wiedzieć wszystkiego – nawet z dziedziny, w której się specjalizuje. Przykładowo, w mojej branży HR rocznie ukazuje się parę tysięcy książek i artykułów. Samemu trudno przekopać się przez to wszystko. Dlatego tak ważne są dla mnie wiedza i opinie innych ludzi. Ważne jest też, żeby pomagać innym. Bo tylko wtedy jest szansa, że oni później pomogą nam i podzielą się swoją wiedzą na dany temat.

Kontakty przydają się też małym firmom. Dzięki kontaktom i zaufaniu, koszty prowadzenia biznesu są dużo niższe. A z drugiej strony – rekomendacje znajomych sprawiają, że zwiększają się również przychody.

Zobacz także. Biznes. Marketing szeptany przynosi korzyści dla firmy

Czy warto rekomendować każdego, kto nas o to poprosi?

– Oczywiście, najpierw trzeba człowieka i firmę dobrze poznać. Ścieżka jest taka: poznaję kogoś, wymieniamy wizytówki, rozmawiamy. Ja obserwuję, jak się zachowuje, jak jest ubrany, podpytuję znajomych, jakie mają z tą osobą doświadczenia. I później robimy już małe testy próby. Drobnymi rzeczami go sprawdzam: jak mi coś obieca, to czy tego dotrzyma. Jak mnie zaprosi na swoją imprezę, to patrzę, jak mu to idzie. To jest sprawdzanie wiarygodności. Później przechodzimy do fazy robienia biznesu. Do fazy partnerstwa, kiedy mamy profity, zyski. Zaczynamy od uściśnięcia dłoni, kilku rozmów, potem wysyłamy na przykład link do artykułu, zapraszamy na jakąś imprezę. Poznawanie się i budowanie zaufania to jest proces. Niewielu ludzi kupuje się z marszu.

Gdzie zdobywamy te kontakty?

– Normalnie w Polsce przedsiębiorcy mają z 20-30 wizytówek. Na świecie przedsiębiorcy mają 200, 300, 500. Trzeba tę zaległość nadrobić. Gdzie? Ja zachęcam, żeby przynajmniej raz na kwartał, a najlepiej raz na miesiąc gdzieś pójść: na spotkanie izby, stowarzyszenia, na konferencję, mixer biznesowy, na śniadanie. I w tym momencie nie stać i nie czekać, że coś się zdarzy, tylko świadomie wychodzić do ludzi, przedstawiać ich sobie, prosić znajomych, by mnie przedstawili tym osobom, które znają. Budowanie kontaktów, relacji i zaufania to jest proces. To nie trwa przez jeden dzień. Ale wszystkim się opłaca.

emisja bez ograniczeń wiekowych
Wideo

Jak działają oszuści - fałszywe SMS "od najbliższych"

Dołącz do nas na Facebooku!

Publikujemy najciekawsze artykuły, wydarzenia i konkursy. Jesteśmy tam gdzie nasi czytelnicy!

Polub nas na Facebooku!

Dołącz do nas na X!

Codziennie informujemy o ciekawostkach i aktualnych wydarzeniach.

Obserwuj nas na X!

Kontakt z redakcją

Byłeś świadkiem ważnego zdarzenia? Widziałeś coś interesującego? Zrobiłeś ciekawe zdjęcie lub wideo?

Napisz do nas!

Polecane oferty

Materiały promocyjne partnera
Wróć na poranny.pl Kurier Poranny