AC SA. Pierwsza polska firma podbija Peru

Maryla Pawlak-Żalikowska [email protected]
Rodzinne zdjęcie międzynarodowej ekipy, stanowiącej załogę AC STAG w Limie. W środku, z flagami Polski i Peru, Katarzyna Rutkowska, prezes AC SA w Białymstoku i  Carlos Lopez, dyrektor generalny peruwiańskiej firmy.
Rodzinne zdjęcie międzynarodowej ekipy, stanowiącej załogę AC STAG w Limie. W środku, z flagami Polski i Peru, Katarzyna Rutkowska, prezes AC SA w Białymstoku i Carlos Lopez, dyrektor generalny peruwiańskiej firmy. Archiwum prywatne
Dwa miesiące - tyle czasu drogą morską płyną z Polski do Limy sterowniki do instalacji autogazu w samochodach. Konstruują je inżynierowie w białostockiej AC SA. I testują podczas ostrych jazd w wysokich Andach.

Firma AC STAG

Firma AC STAG

to filia białostockiej spółki AC SA, która jest notowana na polskiej giełdzie od trzech lat, a jej roczne obroty wynoszą 55 mln dolarów. W ostatnich latach firma intensywnie inwestuje, budując m.in. centrum badawczo-rozwojowe, nowe hale produkcyjne oraz unowocześniając park maszynowy.

Peruwiański oddział firmy zatrudnia 25 pracowników i posiada biura w Limie, Arequipie i Chiclayo. W październiku 2014 firma AC STAG została członkiem Limeńskiej Izby Handlowej.

Carlos Lopez jest Kolumbijczykiem. Przed laty - za głosem serca, z żoną Polką poznaną w Anglii - zjechał do Białegostoku. Uczył tu języka hiszpańskiego i pracował w jednej z firm handlowych. W końcu trafił do spółki AC, polskiego lidera branży instalacji gazowych do samochodów. Teraz jest dyrektorem generalnym firmy AC STAG, która ma siedzibę w stolicy Peru Limie i razem z peruwiańską załogą sprzedaje konstrukcje białostockich inżynierów.

- Sprzedajemy nasze instalacje na wielu egzotycznych dla Europejczyka rynkach, m.in. w Tajlandii, Meksyku, Malezji, Kambodży, w Indiach. W USA wygraliśmy właśnie kontrakt na instalację naszych urządzeń w wozach policyjnych w jednym ze stanów. Również w Peru mieliśmy od 2011 roku dystrybutora naszych produktów - opowiada o genezie AC STAG Katarzyna Rutkowska, prezes AC SA w Białymstoku.

- Kiedy dystrybutor postanowił się wycofać z biznesu, trzeba było znaleźć inne rozwiązanie. Pomyśleliśmy: A czemu nie spróbować otwarcia tam własnej spółki-córki?

Patrzymy na mapę świata. Peru wyciągnięte wzdłuż brzegu Ameryki Łacińskiej nad Oceanem Spokojnym to kraj kilku klimatów i ogromnych różnic wysokości. Doskonały do … testowania wytrzymałości samochodowych instalacji.

Jeszcze zanim AC okrzepło tam pod postacią własnej firmy, spółka - promując swoje rozwiązania na bardzo konkurencyjnym rynku - organizowała ekspedycje w Andy. W relacji z jednej z nich, z sierpnia 2012 roku, czytamy: "Drugie po Himalajach najwyższe pasmo na świecie otworzyło przed nami szansę, by udowodnić lokalnym kierowcom, że nawet ekstremalne warunki nie stanowią wyzwania dla samochodu LPG napędzanego instalacją STAG. Samochód Kia Sportage z silnikiem 2.0 zasilanym paliwem gazowym i wyposażony w podzespoły produkcji AC wystartował z Limy.

Na miejsce pierwszego noclegu obrano miejscowość Matucana, na wysokości 2398 m n.p.m. Spadki temperatury do 0 stopni C, niższe stężenie tlenu, strome serpentyny dróg nie przeszkodziły w osiągnięciu celu i już po kilku godzinach jazdy znaleźliśmy się na wysokości 4818 m n.p.m.
Mróz, śnieg, porywisty wiatr, a przede wszystkim STAG, który stawił czoła przeogromnym Andom. Przełączając między benzyną a gazem w najtrudniejszych momentach podjazdowych nie wyczuwaliśmy żadnej różnicy, co stanowi niezbity dowód, że samochód zasilany paliwem gazowym może dotrzeć wszędzie tam, gdzie dojedzie samochód zasilany etyliną."

- Nasza peruwiańska spółka została formalnie powołana w lutym 2014 r., od kwietnia rozpoczęła sprzedaż - opowiada Katarzyna Rutkowska. - W listopadzie byliśmy tam w delegacji z Tomaszem Wiśniewskim, dyrektorem ds. rozwoju rynków i oficjalnie otworzyliśmy nową siedzibę.
Produkty AC mogą być sprzedawane tam, gdzie jest sieć stacji gazowych. A w dodatku musi być atrakcyjna różnica w cenie benzyny i gazu.

Badania rynkowe przeprowadzone przez "zwiadowców" AC wykazały, że Peru w najwyższym stopniu na kontynencie amerykańskim spełnia te wymogi, a jednocześnie na tle innych krajów Ameryki Łacińskiej, ma jedną z najbardziej urynkowionych gospodarek.

- Kultura działania przedsiębiorczości w tym kraju jest najbliższa europejskiej - wyjaśnia Katarzyna Rutkowska. - Do krajów zainteresowanych instalacjami gazowymi w tym regionie należy m.in. Kolumbia, gdzie mamy swojego dystrybutora czy Argentyna. Jednakże np. w tym ostatnim państwie jest po kryzysie duży problem z dostępem do waluty, co skutkuje wieloma barierami zarówno dla eksporterów, jak i importerów towaru. To bardzo trudny rynek. Przynajmniej na razie.
Decydując się na samodzielne działanie w liczącej 10 milionów mieszkańców Limie, AC wykorzystała kontakty zdobyte już wcześniej przez swojego dystrybutora. Jak opowiada pani prezes, w usamodzielnianiu się na peruwiańskim rynku pomogła białostoczanom Ambasada Polski w Limie, a bezcenne wręcz okazało się wsparcie wskazanego przez nią Polaka pracującego w niemieckiej firmie. To on przekazał wiele cennych wskazówek i podpowiedział AC kontakty do tamtejszych lokalnych prawników, księgowych.

- Oczywiście działają tam przedstawicielstwa wielkich prawniczych korporacji, wspierających przedsiębiorstwa na całym świecie, ale ich ceny są bardzo wysokie - mówi prezes AC. - A poznani przez nas fachowcy wskazani przez wspomnianego już życzliwego Polaka okazali się kompetentni, choć bez loga tych gigantów. Uczyliśmy się nie tylko, jak przejść przez proces założenia spółki, ale i codziennych kontaktów z urzędnikami, w których trzeba być bardzo... - szuka słowa Katarzyna Rutkowska - cierpliwym. Żeby się dostać do decydentów trzeba przejść przez wiele "bramek". Z jednej strony jest się sprawdzanym na wszelkie sposoby, a z drugiej oni starają się być bardzo pomocni. Polityka państwa bardzo sprzyja inwestorom. Według raportu Banku Światowego "Doing Business" za 2013 r., oceniającego warunki prowadzenia biznesu, Peru wyprzedziło Polskę (43 pozycja w stosunku do 46). Jednak wciąż dużym zaskoczeniem jest ogromna biurokracja i wielość obciążeń występujących przy zatrudnianiu pracowników oraz specyficzne przywileje, jakimi się oni cieszą. Np. dodatkowe wynagrodzenia urlopowe, które są faktycznie koniecznością wypłacania im 14 pensji, również w prywatnych firmach.

Kadrę dla AC STAG rekrutował Carlos Lopez, który potrafi godzić europejskie spojrzenie na biznes z mentalnością mieszkańców Ameryki Łacińskiej.

- To jednak większy luz niż u nas - uśmiecha się pani Katarzyna. - Mniejsza samodyscyplina. Ten zaprzyjaźniony z nami Polak z niemieckiej spółki opowiadał, że w swojej firmie zatrudnił nawet psychologa, żeby łatwiej godzić owe różne kultury pracy. U nas Carlos sobie z tym radzi.
Białostockie instalacje STAG docierają do Peru w kontenerach, drogą morską po dwóch miesiącach (wliczając w to odprawy w portach). No, chyba, że jest to specjalne zamówienie - wtedy leci.

Konstrukcje sprzedawane na tamten rynek muszą uwzględniać różnorodne warunki klimatyczne, zarówno większą wilgotność powietrza, różnice wysokości, jak i specyfikę rozwiązań w samochodach używanych w Ameryce Łacińskiej. Załoga pracująca w Limie to nie tylko handlowcy, ale też technicy, którzy przeprowadzają szkolenia, służą klientom doradztwem w kwestii doboru instalacji powstających w Białymstoku. O klienta walczy tam cały świat, włącznie z działającymi poprzez swoich przedstawicieli wieloma firmami z Polski, która jest zagłębiem instalacji autogazu.
Katarzyna Rutkowska przyznaje, że dwie wyprawy, jakie odbyła do Peru pozostawiły jej mnóstwo nie tylko biznesowych wrażeń.

- Zarówno w 2013, jak i 2014 roku, byłam tam w listopadzie - opowiada. - Bardzo więc odczuwałam różnicę między ciepłym, pełnym zapachu cytrusów klimatem tego kraju, a naszą szarą, pochmurną aurą.

Jak opowiada, jej dzień w Limie, wypełniony spotkaniami biznesowymi z klientami, ale też z pracownikami AC STAG, rozpoczynał się bardzo wcześnie i kończył się bardzo późno.

- Jednakże nie czułam silnej potrzeby snu. Może to adrenalina? A może picie wszechobecnej w hotelach, restauracjach mate de coca (herbaty z liści koki), zapobiegającej chorobie wysokościowej - śmieje się Katarzyna Rutkowska. - Odsypiałam w drodze powrotnej do Polski. To ponad 16 godzin w samolocie, nie licząc dojazdów na lotnisko i czasu tam spędzonego.

Podlaska Złota Setka Przedsiębiorstw

Podlaska Złota Setka Przedsiębiorstw

Wśród największych firm województwa podlaskiego spółka AC SA zajmowała w 2013 r. (ostatnie notowanie) 27. miejsce. Przychody ze sprzedaży wynosiły wtedy ponad 171 mln zł. Rentowność firmy wynosiła 16 proc. A podczas tegorocznej Gali Pereł Polskiej Gospodarki (ocenia się m.in. dynamikę, efektywność) zajęła III miejsce w kraju w kategorii Perły Duże (przychód ponad 100 mln zł).

Pani prezes przyznaje, że dawne państwo Inków oczarowało ją. Góry, bliskość Oceanu Spokojnego, tereny pustynne i puszcze sprawiają, że krajobraz peruwiański olśniewa różnorodnością. Porywa też wspaniała kolonialna architektura, feeria barw, tradycyjna muzyka etniczna - z często przewijającym się motywem przeboju El Condor Pasa, a przede wszystkim wyśmienita kuchnia.

- Im bardziej egzotycznie wyglądała potrawa, tym miałam większą ochotę, by ją spróbować - śmieje się z siebie Katarzyna Rutkowska. - W Polsce nie przepadam za ziemniakami, w Peru byłoby głupotą ich nie spróbować. Jest tu około 5 tysięcy odmian, zaskakujących smakiem, zapachem, kształtem i kolorem.

Okazuje się, że i odmian kukurydzy jest blisko 3 tysiące. Z jej sfermentowanych ziaren powstaje chicha, odmiana piwa, ale królem napojów wyskokowych w Peru jest pisco - ze sfermentowanych i destylowanych winogron. Po dodaniu ubitego białka jaja, limonki, cukru i paru kropel gorzkiego likieru lub liści koki powstaje niewinna mikstura pisco sour, narodowy napój Peruwiańczyków, który potrafi szybko rozłożyć na łopatki gringo, czyli białego cudzoziemca. Niczego nieświadomy, prosząc o tradycyjne danie peruwiańskie, może też dostać cuy, czyli ... świnkę morską pieczoną w całości o delikatnym smaku. Inne typowe dani - ceviche - to świeża, surowa ryba w pikantnej marynacie z soku z limonki, cebuli i ostrej papryki.
Ogromne wrażenie na szefowej AC SA zrobiła jednak jeszcze jedna obserwacja. To oczarowująca kultura. Można spotkać miejsca, gdzie Indianie w swoich tradycyjnych strojach przesuwający się po ulicach. Zabytki świadczące o fantastycznej kulturze Inków, a z drugiej strony slumsy. A w nich, coś nie do pomyślenia w dzisiejszej Europie, jednocześnie głód i uśmiech ludzi.

AC jest spółką giełdową. Gdy pytam, czy akcjonariusze nie bali się wejścia oddziału firmy na tak egzotyczny i nasycony konkurencją rynek, Katarzyna Rutkowska wyjaśnia, że otwarcie w Peru własnej placówki nie wymagało dużych nakładów kapitałowych.

- Tym bardziej, że jest to firma handlowa - przypomina. - Dopóki tego rynku bardziej nie rozeznamy i nie podejmiemy decyzji o znacznym zwiększeniu nakładów, ta inwestycja nie jest obarczona ryzykiem.

Podsumowując pierwszy rok działalności AC STAG w Peru, Katarzyna Rutkowska ocenia, że podstawowym zyskiem z otwarcia własnej firmy na tym rynku, jest podporządkowanie jej działań decyzjom centrali i stały monitoring rynku przez własny zespół. Jest też pewność lojalności wobec spółki-matki podczas negocjacji dotyczących cen czy asortymentu sprzedawanych tam produktów

- Nasi ludzie z Limy szybciej podpowiadają nam, jakie są oczekiwania rynku i dokładniej go dla nas penetrują - mówi pani prezes. - Uważam więc, że był to bardzo dobry krok. Świetne rozwiązanie zwłaszcza, gdy chce się rozwijać biznes w miejscach tak odległych terytorialnie od głównej siedziby firmy.

Czytaj e-wydanie »

Wideo

Komentarze

Komentowanie artykułów jest możliwe wyłącznie dla zalogowanych Użytkowników. Cenimy wolność słowa i nieskrępowane dyskusje, ale serdecznie prosimy o przestrzeganie kultury osobistej, dobrych obyczajów i reguł prawa. Wszelkie wpisy, które nie są zgodne ze standardami, proszę zgłaszać do moderacji. Zaloguj się lub załóż konto

Nie hejtuj, pisz kulturalne i zgodne z prawem komentarze! Jeśli widzisz niestosowny wpis - kliknij „zgłoś nadużycie”.

Podaj powód zgłoszenia

Nikt jeszcze nie skomentował tego artykułu.
Dodaj ogłoszenie